Caso Milford

1.- ¿Quién es Harry Oates y cuál es su nueva responsabilidad dentro de Milford Industries?

Harry Oates oriundo de Cleveland, licenciado en Ciencias Económicas en el Morgan State College de Baltimore después de haber culminado su licenciatura se incorporó a Milford Industries como vendedor, en una zona que incluía parte de Chicago y el extrarradio al norte y oeste de la ciudad. Ganador de varios concursos de venta para el año de 1982 fue nombrado subjefe de producto responsable de parte del negocio de instrumentos de medición.

En 1983 Harry Oates fue ascendido a jefe de ventas del distrito de la capital en Milford Industries.

2.- ¿Qué líneas de negocio maneja Milford Industries? De las ventas totales, cuánta participación tiene cada una de las 3 fuerzas de ventas?

Milford Industries maneja 3 fuerzas de ventas separadas de las cuales vendían herramientas manuales y eléctricas a diferentes clientes.

1.- Fuerza de ventas industriales: visitaba a los grandes usuarios finales y distribuidores industriales.

2.- Fuerza de ventas de marca privada: vendía a unas cuantas grandes cadenas de venta al por menor.

3.-Fuerza de ventas comerciales: visitaba a todos los demás establecimientos de venta al por menor, incluyendo los grandes almacenes, ferreterías.

La participación de cada línea de Milford Industries son las siguientes:

1.- Fuerza de ventas industriales: 43.33%

2.-Fuerza de ventas de marca privada: 17.77%

3.-Fuerza de ventas comerciales: 38.88%

3.- ¿Cuáles son las 6 líneas de productos comerciales de Milford? Explique cada uno de ellos.

a.-Herramientas eléctricas fijas para metales: esta dividida en dos grupos bien definidos.

• Las rectificadoras de banco representaban más de la mitad de las ventas y sus precios oscilaban entre 40 y 220 dólares.

• Tornos y sierras alternativas eléctricas, cuyos precios oscilaban entre 300(sierra alternativa simple) y 2.000 dólares (torno).

b.-Herramientas eléctricas fijas para madera: son herramientas fijas, tales como sierras circulaes, sierras de banda, tornos el etc. Estás herramientas están destinadas principalmente para aficionados algunas de estas herramientas son como artículos de regalo, en época de Navidad y el Día del padre, su valor oscilaba entre 250 y 800 dólares.

c.-Herramientas eléctricas portátiles: tales como lijadoras, sierras de vaivén entre otros eran de fácil promoción especialmente en forma

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