Cazadores Y Pastores

Cazadores, Pastores y Recolectores

Antropología de la venta

Que la venta es una de los oficios más antiguos de la humanidad no es novedad. La motivación por extender o limitar el comercio ha sido el germen de una gran parte de las guerras en toda la historia del hombre. Alguien dijo “la guerra es la madre de la historia”. Si así fuera… la venta entonces, qué clase de parentesco tiene con la historia.

Paradójicamente lo que durante milenios se manejó como un arte, recién en el último siglo se teorizó para llevarlo a algo más parecido a una técnica.

Aun así son muchos los misterios que rodean a la venta. Entre ellos: ¿Qué tipos de vendedor existen? y ¿Cuáles son las características de cada estilo? ¿Cómo se ve afectado el proceso de venta de acuerdo al estilo de vendedor?

Matriz de estilo de vendedor

Orientación a la Relación PASTORES ¿?

RECOLECTORES CAZADORES

Orientación a los Resultados

PASTORES

Podemos caracterizar en cuatro etapas el proceso de venta que sigue un vendedor pastor de la siguiente forma:

1. Generar confianza

2. Obtener información del cliente

3. Solucionar problemas

4. Ganar - ganar

Generar confianza: desplegar la empatía, interesándose por las particularidades del cliente y escuchando con atención sus inquietudes.

Obtener información del cliente: entablar una conversación amena, asegurándose de comprender sus motivaciones de compra, necesidades y expectativas.

Solucionar problemas: la motivación del vendedor pastor está puesta en que el cliente se vaya satisfecho, de modo que el producto o servicio presentado tiene que satisfacer alguna necesidad, o de lo contrario prefiere no hacer la venta. Para ello, muchas veces provee al cliente abundante información sobre las características, ventajas y beneficios del producto.

Ganar – ganar: finalmente, entiende la relación comercial como un vínculo de cooperación a largo plazo. Por ello este tipo de vendedores son importantes por su aporte a la fidelización de los clientes.

CAZADORES

Por su parte, un vendedor cazador piensa y actúa el proceso de venta de la siguiente forma:

1. Atraer

2. Motivar

3. Controlar

4. Ganar

Atraer: llamar la atención del potencial cliente con una propuesta de ganancia grande y de vencimiento inminente.

Motivar: Estimular el interés creciente del potencial cliente de forma irreflexiva, argumentando la necesidad de urgencia.

Controlar: limitar el radio de acción y decisión del prospecto para reducir su nivel de resistencia (percepción de riesgo) e incrementar sus expectativas de beneficio, otorgándole incentivos positivos o negativos según sí avanza o retrocede en la compra.

Ganar: Obtener un acuerdo que represente una diferencia considerable a favor del vendedor, minimizando las concesiones al cliente.

RECOLECTORES

Un vendedor recolector piensa y actúa el proceso de venta de la siguiente forma:

1. Esperar

2. Escuchar

3. Servir

4. Evitar

Esperar: la actitud predominante del vendedor recolector es la pasividad. Puede mostrarse disponible, pero rara vez tomará la iniciativa con el cliente.

Escuchar: el recolector piensa, “El cliente sabe qué quiere y siempre te lo dice”. Por lo que su actitud es la de “Qué está buscando”. Cuando el cliente no sabe el recolector solo le da tiempo para que elija.

Servir: esto quiere decir proveerle lo que el cliente pide. Si el cliente no conoce el producto, puede cometer un error al solicitarlo, pero este vendedor

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