Comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí

Universidad de las Américas
Relaciones internacionales
Práctica de Negociación Diplomática
Resumen Lectura
Samantha Garduño
77237
27/02/17

“Obtenga el sí” el arte de negociar sin ceder

Negociación: “comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí” Fisher R. 1997

Dentro de las negociaciones encontramos 2 tipos de negociadores, el blando y el duro lo cuales vuelven más complicada una negociación, ésta debe conducir a un acuerdo sabio, eficiente, mejorar o no dañar la relación entre las partes.

Para una buena negociación es necesario conocer a la otra parte.

3 categorías básicas         

Percepción

Entender la forma de pensar del individuo, esta se ve afectada por la cultura de cada país, evitar deducir las intenciones de la otra parte, mantener actitudes positivas.

Emoción

Es importante reconocer y comprender las emociones, mantener buenas actitudes, producir impacto emocional positivo

Comunicación

Esta es fundamental para una negociación, ya que permite el desarrollo de acuerdos entre ambas partes, principales inconvenientes: que ambas partes no se relacionen entre sí, las malas interpretaciones a causa del idioma, estar atento a lo que dice la otra parte.

Lo que es primero son los intereses del negociador antes de cualquier posición. Estos intereses traen consigo una serie de posiciones, sin embargo es necesaria conocerlos y/o comprenderlos, com también dejar claros los propios intereses y conclusiones.

Las negociaciones se caracterizan por el beneficio mutuo, es de gran importancia un “brainstorm” sobre las posibles alternativas y opciones de manera creativa que permitan a las dos partes sacar lo mejor de un acuerdo. “El éxito radica en que la otra parte tome la decisión se desea” Fisher R. (1997

AMAN

Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado, Es una forma de protegerse, en este documento se desarrollan diferentes alternativas en caso de que la otra parte sea mejor negociador, es un mínimo que se puede aceptar y así evitar ofertas tentadoras. Por el otro lado la fijación de mínimos traes sus consecuencias como limitar la capacidad de beneficiarse, inhibe la imaginación para otras opciones. Sin embargo, si el contenido del AMAN es benévolo, mayor será el dominio en la negociación.

Pasos para desarrollar un AMAN

• Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo
• Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas practicas
• Aceptar la mejor alternativa

Tácticas engañosas

Engaño liberado, hechos falsos de la otra parte
Guerra psicológica, en donde incomodan a la otra arte para acelerar el proceso de la toma de decisión, situaciones estresantes, incomodas, ataques personales.
Tácticas de presión sobre posiciones, una de las parte permita hacer concesiones de forma eficaz ,exigencias crecientes y extremas, tácticas de bloqueo, socio duro, retraso calculado, tómelo o déjelo.

Conclusiones

La lectura de “obtenga el sí’ es muy interesante, muy clara sobre que es negociar y los aspectos fundamentales para tener los mejores beneficios de una negociación. Describe lo más importante que influye en una negociación ya sea desde identificar un problema, separarlo de los intereses, beneficios mutuos, hasta la creación de un AMAN con otras alternativas.

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