Contabilidad
Enviado por pipepipe • 18 de Febrero de 2013 • 974 Palabras (4 Páginas) • 243 Visitas
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
La negociación
Es la búsqueda, creación y definición de opciones que satisfagan los intereses de las partes,
El mapa básico de la negociación
Siempre que enfrentamos cualquier proceso de negociación, es clave determinar el ámbito de relación o el mapa básico en que nos vamos a situar como negociadores.
se pueden plantear una serie de preguntas:
¿Qué pasa si no hay acuerdo’
¿Existe alternativa de romper?
¿Existe alternativa de continuar negociado?
¿Cuál es el costo de no llegar a un acuerdo?
¿Quién toma la decisión?
¿Qué intereses están en juego?
¿Qué tipo de negociación es?
Objetivos de una negociación
Maximizar beneficios.
Minimizar perdidas.
|Mantener una relación
Obtener un gana-gana
¿Cuales son los intereses fundamentales que se identifican en una negociación empresarial?
El dinero
Mejorar el balance de negocio o comercial
Lucirse o destacarse ante
Una junta directiva
Los jefes
Los subalternos
La opinión pública
Asegurar el suministro de recursos, materias primas o cualquier tipo de requerimiento en la empresa.
Establecer costos
Estabilidad futura
Cotización comparativa
Venganza
Derechos laborales
Eliminar contingencias
Principios ideológicos
Que necesitamos para el manejo de la negociación?
Realizar un inventario de los recursos disponibles y de los requeridos en;
Recursos humanos
Recursos financieros
Recursos legales
Recursos anímicos
Necesitamos examinar como estamos en el conocimiento y disponibilidad de los aliados.
Los nuestros o propios
Los Externos o de la contraparte.
Las estrategias de negociación
Se crean, teniendo en cuenta el conocimiento del montaje y habilidades que pueda tener nuestra contraparte y que se toma indispensable conocer, ojalá de antemano
Veamos alguna de estas estrategias
Máximo y mínimos
Los negociadores
Las instancias
Manejo del tiempo
Manejo del ritmo
Manejo del clima
Manejo de la flexibilidad
Identificamos también algunas técnicas o tácticas
Técnicas de aceleración o desaceleración
El último mordisco
El ahorcado
Los falsos acuerdos
Conceder victoria
¿Es necesario negociar siempre?
Negocie cuando se cumplan estas tres condiciones:
Un conflicto de intereses
Ambigüedad acerca del resultado
Oportunidad de un acuerdo.
Preparación para la negociación
¿Qué preguntas debemos hacernos para plantear una negociación?
Las seis (6) preguntas iniciales obligatorias son:
¿Qué haré sino llego a un acuerdo?
¿Lo que puedo hacer satisface mis intereses?
¿De lo que puedo hacer y que satisface mis intereses que es lo mejor?
¿Si no puedo hacer nada, cual es el peor acuerdo a construir con la otra parte, para llegar al MAAN sin alternativa?
¿Qué referencias objetivas puede dar un tercero para discutir estratégicamente esta negociación?
Que nos mueve en esta negociación?
Las cinco preguntas adicionales de desarrollo de la habilidad son:
¿Que hará la otra parte si no llega a un acuerdo conmigo?
¿Lo que puede hacer la otra parte, satisface sus intereses?
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