DE BARRERA CULTURAL AL ÉXITO COMERCIAL

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

 ENSAYO

DE BARRERAS CULTURALES AL ÉXITO COMERCIAL

AUTORES:

ESPINOZA DE LA CRUZ, FABRIZIO.

MORALES ADRIANZEN, SOLANGE.

PALOMINO MENDOZA, MIRIAM.

RIOS ATO, LESLIE.

RUIZ PAZOS, FLAVIO.

ASESOR:

ANA CONSUELO YOVERA ESPINOZA

PIURA – PERÚ

2018

DE BARRERA CULTURAL AL ÉXITO COMERCIAL

McDonald's pese a las críticas que la comida rápida va acumulando a lo largo de los últimos años especialmente, es un gran caso de éxito sobre marketing internacional puesto que esta cadena norteamericana es digna de estudio. Detrás de las hamburguesas XXXL texas style, el McVeggie que se vende en la India o el McArabia que puede saborearse en Oriente Medio hay un trabajo a conciencia de análisis del mercado detallado, el cual les ha permitido alcanzar el éxito comercial.

Muchas empresas ven a la cultura como una barrera, un problema para internacionalizar sus productos a países con ninguna similitud al país de origen. Pero no la cultura puede ser más que una barrera si es que nos enfocamos en mejorar o adaptar nuestro producto para satisfacer a los clientes y así lograr el éxito con la ayuda de la cultura. Si bien es cierto, el idioma es la clave de la cultura, actúa como barrera para aquellos inexpertos en el idioma o quienes están en proceso de aprendizaje, pero este factor no es del todo influyente para lograr nuestros objetivos comerciales. Empresarios locales ignoran la existencia de otros factores culturales tales como la religión, la tecnología y hasta la actitud emprendedora que tenga para lograr ingresar a mercados extranjeros.

En este trabajo abordaremos elementos culturales los cuales nos permitirán alcanzar el éxito siempre y cuando sepamos utilizar estrategias en el momento y lugar adecuado. Consideramos de gran importancia este tema ya que gracias a la superación de barreras culturales lograremos alcanzar nuestros objetivos esperados. Nuestro interés al abordar este tema es informarles y hacerles participe que en una negociación internacional hay que tomar en cuenta factores que van más allá de lo que se desea vender a un nuevo mercado. Es por ello que nos preguntamos ¿De qué manera podemos convertir las barreras culturales en oportunidades de negocio?

Las barreras culturales en el comercio internacional, se pueden superar mediante la adaptación de nuestro producto o servicio hacia su estilo de vida y tener en cuenta los valores fundamentales en una negociación como el respeto, la equidad y la empatía, los cuales nosotros como emprendedores debemos de mostrar frente a un nuevo mercado para poder llegar a los nuevos consumidores.

La barrera cultural es la que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un proceso de internacionalización empresarial. Y es que no sólo el idioma, sino también las distintas costumbres y formas de relación, pueden representar una dificultad para la negociación, el entendimiento y el acuerdo. En este sentido, según el economista (Fanjul, 2010), “las empresas que trabajan en los mercados internacionales han prestado tradicionalmente una gran atención a la realización de estudios de mercado, al estudio de los aspectos legales, fiscales, etcétera, de los países en los que trabajan o quieren trabajar. Pero para tener éxito en los negocios internacionales es necesario estudiar cómo actúan las personas con las que se va a tener contacto, con las que va a haber que negociar, comunicarse. En apenas unos minutos se puede cometer un error cultural, cuya reparación puede suponer luego semanas o meses de trabajo”.

Muchas veces enfrentarnos cara a cara con un negociador de otro país puede ser intimidante, pero también es la mejor manera como los empresarios pueden abrir las puertas a los mercados internacionales. Las diferencias culturales, la barrera del idioma, incluso las personalidades de los negociadores pueden ser grandes obstáculos que frenen un negocio con potencial.  Sin embargo, todas estas barreras pueden ser puestas a favor del empresario si se tiene la suficiente habilidad y preparación.

El factor cultural es uno de los principales obstáculos a la hora de enfrentar una negociación internacional. Tenemos la tendencia a estereotipar, entonces cuando asociamos unas culturas con ciertos comportamientos llegamos predispuestos, a veces vamos casi que acomplejados, o con complejo de superioridad, y en la realidad cada uno de esos empresarios es un ser que tiene características y esquemas diferentes, entonces es interesante dejar los estereotipos a un lado y concentrarnos realmente en la esencia de las personas con las que estamos trabajando. Es primordial conocer el contexto histórico y cultural del lugar donde se va a negociar, porque esto le da al negociador una orientación acerca de cómo manejarse en el proceso.

Es característico por ejemplo en los japoneses que la empresa se preocupe mucho por sus trabajadores, y el esquema de negocios se basa en esa familiaridad y confianza; sabemos que los árabes, por ejemplo, nunca dicen no, dicen mañana le digo; en los países nórdicos no regatean, en Estados Unidos las personas están acostumbradas a que les paguen por horas, entonces para ellos el tiempo es absoluto dinero, y así cada país tiene sus características regionales.

Toda cultura tiene una serie de actitudes y creencias que influyen en casi todos los aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus miembros. Mientras más aprendan los directivos sobre ciertas actitudes clave, estarán mejor preparados para entender por qué las personas se comportan en la forma en que lo hacen, en particular cuando sus reacciones difieren de aquellas que los ejecutivos esperan del trato con sus propios conciudadanos. (Rodríguez Cantú, 2007)

Como principal barrera cultural tenemos el idioma, es la clave de la cultura, y sin él las personas quedan fuera de todo, excepto en los aspectos marginales de la cultura. Al mismo tiempo, al aprender un idioma, la gente es incapaz de comprender los matices, los juegos de palabras y la jerga, a menos que también aprenda otros aspectos de la cultura. Por fortuna, el aprendizaje de ambos va de la mano; se desarrolla una cierta percepción de las personas y sus actitudes en forma natural con el dominio creciente del idioma. (Rodríguez Cantú, 2007)

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