Factores Claves Para El Éxito En Una Negociación Comercial

UNIVERSIDAD CATOLICA TECNOLOGICA DEL CIBAO

UCATECI

Unidad de Post-Grado y Maestría

Factores Claves para el Éxito en una Negociación Comercial

Presentado por:

92-0771 Milsi Alexandra Medina

92-0775 Elvia Ingrid Saldívar Sánchez

02- 0748 Nicauris Medina

08-4017 Johanna Rosa

08-4018 Susana E. Villar

08-4023 Damaris Ramos

Profesor:

Pedro José Castillo Rodríguez

La Vega, Rep. Dom.

12 de Diciembre del 2009

INDICE

Página

INTRODUCCION………………………………………………………………………………………3

FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO EN LA NEGOCIACION COMERCIAL…….4

PREPARACION………………………………………………………………………………5

COMUNICACIÓN…………………………………………………………………………..7

LUGAR Y MOMENTO DE LA NEGOCIACION…………………………………..7

RIGUROSIDAD………………………………………………………………………………8

RESPETO HACIA LA OTRA PARTE………………………………………………….9

EMPATIA…………………………………………………………………………………….10

CONFIANZA………………………………………………………………………………..11

FLEXIBILIDAD…………………………………………………………………………… 11

CREATIVIDAD……………………………………………………………………………..12

ASERTIVIDAD……………………………………………………………………………..12

PACIENCIA………………………………………………………………………………….13

CONSIDERACIONES FINALES………………………………………………………………..15

BIBLOGRAFIA……………………………………………………………………………………….16

ANEXO…………………………………………………………………………………………………17

INTRODUCCION

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo existencial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.

Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar entre otras cosas, trabajo por dinero, con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.

Pero, qué factores aplicamos para que esas negociaciones, por pequeñas o poco importantes que parezcan, tengan el éxito que buscamos?

En el presente trabajo le presentamos algunos de los factores más importantes que inciden directamente para que las negociaciones que realizamos tengan el éxito esperado.

Temas como la preparación, comunicación y paciencia; lo trataremos de forma breve pero a la vez de una manera completa para que se pueda apreciar que sin estos y otros factores más, nos sería muy difícil alcanzar el tan esperado y ansiado éxito en nuestras relaciones comerciales.

Factores claves para el éxito en la negociación comercial

Fisher-Ury-Patton dice: “Gústele o no, usted es un negociador… se negocia todos los días… la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos”.

Existen diversas definiciones sobre negociación. Nieremberb, en “El Negociador completo”(1998) dice lo siguiente: “Nada es tan fácil, ni a la vez tan complejo. Cualquier deseo de satisfacer cualquier necesidad a remediar, es al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando…”

Hay muchos especialistas que coinciden en considerar que es tan importante lo se hace durante la negociación, (etapa cara-cara), como lo que se hace antes de la negociación (etapa de preparación).

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Hay especialistas que consideran que el 70% del éxito de una negociación, depende de la preparación, mientras que otros consideran que ese porciento lo va a determinar lo que suceda durante la etapa cara-cara. Otros consideran que tienen participación igual. Lo importante es tener claro que no se deben subestimar ningunas de las dos.

A continuación detallaremos varios factores que nos pueden conducir al éxito:

• Preparación

Nuñez Partido dice: “Una buena preparación es el camino mas seguro para una buena negociación, no se meta nunca en una negociación sin estar bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores”.

Para la preparación de una buena negociación se deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos:

- La recopilación de la mayor cantidad de información de con quien se pretende negociar.

Para conseguir información, debemos plantearnos interrogantes como, ¿Quién es?, ¿A quién representa?, ¿Qué táctica podrá emplear?, ¿Cómo podemos neutralizarlo?, ¿Qué tipo de persona es?, ¿A qué hora que se puede negociar?, ¿Cuál es su situación financiera?, ¿Qué tiene?, ¿En que tipo de negocio se mueve?, entre otras.

- Investigar las ofertas de nuestros competidores en negociaciones parecidas, para tratar de identificar sus ventajas competitivas

En esta parte tratamos de conocer qué es lo que ofrece la competencia cuidando de no criticarla, por lo que debe estar bien preparado para fundamentar sus ventajas con respecto a la otra. Por ejemplo si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia debe de tener claro cuales son las ventajas adicionales que su cliente recibirá al comprarle a usted, ya sea mejor calidad, mejor servicio o mejores condiciones de pago.

- Identifique cuales son sus fortalezas y debilidades para esa negociación

Cuando conocemos lo que le interesa a nuestro cliente, lo que ofrece la competencia y nuestras ventajas competitivas, lo más recomendable es tener claro nuestras fortalezas para apoyarnos en ellas y prepararnos para contra restar nuestras debilidades.

- Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la contraparte y determine sus posibles prioridades.

El desarrollo de varias le permite al negociador la posibilidad de poder moverse con mayor amplitud en el intercambio de información.

- Realice una lista de ofertas

Aquí se debe valorar el interés que cada oferta podría tener para usted y la respuesta que convendría darle sobre la misma, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

- Determina cual es su “Mejor alternativa de acuerdo negociado” y utilice como referencia para determinar su punto de abandono.

Fisher plantea: “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que obtendría sin negociar. Si usted decide vender una casa cuando vaya a definir el precio la pregunta que debe de hacerse no es, ¿Qué debería obtener?, sino, ¿Qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendara, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿Cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez algunas de esas opciones sea más atractiva que vender la casa a un precio X.

• Comunicación

El éxito de una negociación depende en gran medida en lograr una buena comunicación entre las partes involucradas. El objetivo es comunicar de forma clara el resultado que se desea alcanzar. El error mas frecuente que se observa en relación a la comunicación de negociadores es que una o ambas partes no saben escuchar a la otra parte, y están mas preocupados y concentrados en lo que quieren decir que en lo que la otra parte esta diciendo. Un buen negociador sabe preguntar y como formular sus preguntas en el momento adecuado, no tiene miedo a insistir si la respuesta no le ha convencido, da tiempo a la otra parte para que responda y si la otra parte no responde, evita una auto respuesta.

• Lugar y Momento de la Negociación

El lugar donde se efectúa la negociación puede ser en nuestra oficina, en la oficina del cliente o preferiblemente elegir un lugar neutral para ambas partes.

Si elegimos como lugar de negociación nuestra oficina: aquí podríamos tener la tranquilidad emocional de sentirnos en terreno propio, se dispone

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