DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.
Enviado por albitha25 • 25 de Marzo de 2014 • 217 Palabras (1 Páginas) • 228 Visitas
DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la
otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además,
ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las
relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.
1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que
alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones
o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
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