Distribución de impresoras por internet

HP: Distribución de impresoras por internet

Situación caso: (1998  Pradeep Jotwani) Vicepresidente. Director General División Consumer.

Se plantea vender impresoras nuevas directamente a usuarios a través de internet  conflictos minoristas

Historia HP: 1939. Palo Alto. Walt Disney, uno de los primeros clientes. Osciladores de audio.

‘70s  Calculadoras científicas.

‘80s  Impresoras Thinkjet de chorro de tinta y Deskjet Laser

‘90s  1996: Ingresos 38.400 millones $, 112.000 empleados. Beneficio Neto: 2600

1997: Ingresos 42.900 millones $, 121.900 empleados (aumento 11%) Beneficio N.: 3100 (aumento 12%)

Pero los ingresos subieron menos del 20% (nunca desde 1992)  Costes, descenso de demanda y divisas.

Productos: 5 categorías: 1-Productos informáticos, servicios y soporte,2- productos de ensayos y servicios, 3- equipos médicos, 4- componentes electrónicos, y 5-análisis químicos.

Productos Informáticos, servicios y Soporte: 83% de las ventas de HP

HP es consciente de que se éxito guarda una relación directa con el de sus clientes y sus socios.

Ordenadores: Introducidos en 1966. En 1997 es el cuarto fabricante del planeta (Compaq,IBM,Dell y HP) 38%

Impresoras: Líder mercado. 1984 lanza la Thinkjet (inyección térmica de tinta). También Láser.

También lidera el sector de suministros: 5.000 millones ventas. 10% de las ventas!!!!!

Factores de éxito: 1/ Iniciar la venta a través del canal de distribuidores (Ventaja competitiva) 2/ Escoger el nombre del producto: “JET”

Sector de las impresoras.

Mercado: Precios van cayendo. 1997  ingresos de 8.000 millones en USA y 22.000 en todo el mundo.

1998  Impresoras Inkjet  70% de las unidades vendidas.

1/ Impresoras InkJet. Versatilidad y bajo coste. 150$. Producto estrella de HP. HP 55% del mercado. (Canon 19%, Epson 18%, Lexmark 6%)

2/ Impresoras Láser. Blanco y negro=300$, Color=3.000$  HP tiene cuota de mercado del 85%

3/ Impresoras Multifuncionales. Muchas funciones, pero críticas, no bien ninguna.

Clientes mercado hogar:

1/ Compradores primerizos: Mes de tiempo para realizar compra (calidad, servicio, velocidad…). Búsqueda activa y recomendaciones. Sólo encuentra en tienda el modelo preconcebido un 65%-70% ocasiones. Garantía que ofrece la marca es importante  minoristas ofrecen deficientes servicios post-venta.

20% impresoras vendidas, se venden con el PC  decisión de compra depende el PC.

2/ Compradores repetidores: Sólo van a por la impresora para actualizar equipo. Usan venta por correo (8% del total de impresoras vendidas). Los repetidores forman el grupo más amplio.

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