ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA[pic 1][pic 2]

Calidad, Pertinencia y Calidez

UNIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

 Comercio Internacional

Nombre: Diana Katherine Ramírez Loayza

Curso: 7to “A” Vespertina

Fecha: 29 de octubre de 2020

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Estos son los elementos mas importantes dentro de una negociación:

• Un Proceso
• Las Partes o sujetos negociadores
• El Objeto a negociar
• Los Fines u Objetivos de la negociación

LA NEGOCIACIÓN SEGÚN AUTORES

• Chester Karras al comenzar la década de los 70 aplicó la teoría de los juegos, tratamientos metodológicos más rigurosos, el cálculo probabilístico, el empleo de la Microeconomía siguiendo la misma línea de orientación de la negociación vencedora.
• Macciavelli fue el autor de “El arte de la Guerra” referente a ciertas especialidades militares.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Si bien todos los autores analizados coinciden que la negociación es un proceso, ellos difieren respecto a la naturaleza y el contenido de dicho proceso. Roger Fisher considera como nada simple y que no es solo intercambio de información y de ideas.

El proceso negociar dispone de varios caminos alternativos para buscar la solución de un conflicto. La vía más rápida es normalmente la negociación directa entre las partes y una segunda vía, es la negociación asistida por un mediador o mediadores, y se recurre a ella cuando las relaciones entre las partes son muy conflictivas y difíciles.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1.- LA PRENEGOCIACIÓN O ETAPA DE PLANIFICACIÓN. - El inicio de una negociación requiere ciertos preparativos, normalmente cuando se entra a negociar se tiene un buen conocimiento de: la materia a tratar de uno mismo y de la contraparte, si ello no es así, esa será la actividad fundamental de la prenegociación.

2.- ETAPA DE DIAGNÓSTICO. - Iniciadas las negociaciones debería haber una etapa conjunta de diagnóstico que profundice la problemática de la negociación. En particular se deberá investigar las variables que conduzcan a identificar alternativas ganadoras de solución al conflicto.

3.- EL PERFECCIONAMIENTO Y CUANTIFICACIÓN. - Esta etapa es crucial ya que la mayor parte de las soluciones de fácil acceso son juegos de suma cero y para superarlos se requiere dominio del tema y una imaginación fértil y adiestrada y esto se logra mediante la búsqueda de un punto en común.

4. ETAPAS FINALES. - En las etapas finales del proceso de negociación se determinan procedimientos completamente diferentes y que estudiaremos con cierta detención más adelante.[pic 3]

BARRERAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN[pic 4]

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