Elementos que influyen una negociación

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Elementos que influyen en la negociación

Diaz Razo Pablo César

11 DE SEPTIEMBRE DE 2021

[pic 3][pic 4]DISTINGUIR ASPECTOS QUE INFLUYEN

EN LA NEGOCIACIÓN

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

02        Negociación empresarial

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

[pic 5][pic 6]Escucha activa Lenguaje[pic 7][pic 8]

Lugar de negociación[pic 9]

Objetivo de la negociación[pic 10]

Agenda de la reunión Presentación Discución

Centrarse en los intereses[pic 11][pic 12][pic 13][pic 14]

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ESCUCHA ACTIVA

La buena comunicación exige una escucha activa:

1. Concentrarse en lo que se está diciendo el interlocutor y no pensar en lo que se va a responder.

1. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene analizarla.

LENGUAJE

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[pic 21]Claro y sencillo

Cuando se negocia con un grupo es necesario utilizar un lenguaje comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.

Lenguaje tecnico

habrá momentos en que se toquen temas técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje específico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna

Lenguaje no verbal

hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular

Negociación empresarial        05

[pic 22]LUGAR DE LA

NEGOCIACIÓN[pic 23][pic 24]

En relación con el lugar donde tendrán lugar

las negociaciones caben tres posibilidades:

• 1 . N e g o c i a r e n l a s p r o p i a s o f i c i n a s .

• 2 . N e g o c i a r e n s u s o f i c i n a s .

• 3 . N e g o c i a r e n t e r r e n o n e u t r a l .

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OBJETIVOS DE LA

NEGOCIACIÓN

Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos.

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa.

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[pic 27]AGENDA DE LA

REUNIÓN[pic 28][pic 29]

1.        Preparación

Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van

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