ESTRATEGIAS DE VENTAS

Estrategias de ventas

Estrategias de promoción de ventas

La promoción de ventas, un ingrediente clave de marketing abarca un conjunto diverso de herramientas que generan incentivos, principalmente a corto plazo, diseñados para estimular la prueba, o una compra más rápida o mayor de productos o servicios específicos por parte de los consumidores o del comercio. Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para comprar. La promoción de ventas incluye herramientas de promoción para los consumidores (muestras, cupones, ofertas de reembolso de efectivo, rebajas de precios, bonificaciones, premios, recompensar por consumo frecuente, prueba gratuita, promociones vinculadas, promociones cruzadas, exhibiciones de punto de compra y demostraciones), promoción comercial (rebajas de precios, complementos para la publicidad y exhibición y mercancía gratuita.) promoción para negocios y fuerza de ventas (exposiciones del ramo y convenciones, concursos para representantes de ventas y publicidad especializada.)

PROPOSITO DE LA PROMOCION DE VENTAS

Las herramientas de promoción de ventas sirven para lograr diversos objetivos. Los vendedores emplean promociones tipo incentivo para hacer nuevas que nuevas personas prueben el producto, para recompensar a los clientes leales y para incrementar las tasas de repetición de compra de los usuarios ocasionales. Quienes prueban por primera vez el producto pertenecen a tres grupo: usuarios de otra marca de la misma categoría, usuarios de otras categorías y consumidores que cambian de marca con frecuencia. La promoción de ventas a menudo atrae a los cambiadores de marca, porque los usuarios de otras marcas y categorías no siempre se percatan de una promoción o actúan impulsados por ella. Quienes cambian de marca están buscando a menudo primordialmente precio bajo, buen valor o premios , así que es poco probable que las promociones de venta los conviertan los conviertan en usuarios leales. Las promociones de venta empleadas en mercados en lo que las marcas son muy similares producen una marcada respuesta de ventas a corto plazo, pero poca ganancia permanece en términos de participación de mercado. En cambio, en los mercados en que las marcas son muy disimilares, las promociones de ventas podrían alterar las participaciones de mercado de forma permanente.

La promoción de ventas con sus incesantes rebajas de precios, cupones, gangas y premios, podría devaluar el producto en la mente de los consumidores, por ello las empresas necesitan distinguis entre promociones de precio( que se concentra exclusivamente en el precio) y promociones de valor agregado (que buscan mejorar la imagen de la marca)

Principales herramientas de promoción ante consumidores

• Muestras: oferta de una cantidad gratuita de un producto o servicio

• Cupones: certificados que dan al portador derecho a cierto ahorro en la compra de un producto específico.

• Ofertas de reembolso de efectivo: proporciona una reducción de precio después de la compra: el consumidor envía cierta “prueba de compra” al fabricante, quien le “reembolsa” una parte de compra por correo

• Paquetes de precio global: (ofertas con descuento incluido) oferta de una ahorro respecto al precio normal de un producto, indicada en la etiqueta o el empaque.

• Premios (obsequios) mercancía que se ofrece a un costo relativamente bajo o gratuita, como incentivo para adquirir un producto dado

• Premios (concurso, sorteos, juegos): los premios ofrecen a los consumidores la oportunidad de ganar efectivo, viajes o mercancía como resultado de comprar algo. Un concurso requiere que los consumidores presenten una inscripción que será examinada

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