El Desafio De Javier

Dirección de personas II

EL DESAFIO DE JAVIER

A fines del 2012, luego de tres semanas disfrutando su luna de miel, Javier regresaba con un sabor amargo a sus labores ya que tenía varios temas que solucionar con respecto a su futuro en la compañía LUREV.

Javier, es gerente de ventas del área agrícola de LUREV, cargo que desempeña hace un año y por estos días debía definir su futuro con respecto a su permanencia, ya que no compartía una serie de actitudes y decisiones de Gustavo su jefe directo y Gerente General. LUREV es una empresa familiar, líder en el mercado nacional, dedicada a la agroindustria y es manejada por ejecutivos profesionales no vinculados familiarmente a los dueños, los que reportan a un directorio que representa a las familias propietarias.

Gustavo llegó a la compañía en octubre de 2009, 6 meses antes que Javier, a su llegada se encontró con una empresa a muy mal traer, con serios problemas económicos, equipos de trabajo fragmentados, áreas que no conversaban con otras. Ello sumado a un desgano y postura negativa del común de los colaboradores que denotaba gran incertidumbre y preocupación por el futuro de la empresa.

Gustavo de 52 años, es Ingeniero Comercial de una prestigiosa universidad, y se había destacado a través de su trayectoria profesional en sacar adelante empresas con problemas económicos y administrativos, llegando en algunos casos a incrementar con creces las ventas y márgenes de dichas empresas.

A su arribo a LUREV, Gustavo opto por realizar cambios en la visión y misión de la compañía, y empezó a reestructurar los equipos de trabajo, lo que llevó consigo el despido de muchos colaboradores. En su reemplazo contrato preferentemente a gente cercana a él, a quienes ya conocía y les otorgo las atribuciones para desarrollar libremente las tareas necesarias en cada área.

Fue así que al finalizar el ejercicio 2010, Gustavo ya había logrado revertir la situación económica de LUREV.

Javier, es Ingeniero agrícola y llegó en marzo de 2010 a LUREV como jefe del área de post-venta, con la misión de formar y poner en marca un departamento que hasta ese minuto no existía en la compañía. Le fueron asignados los recursos y atribuciones, y luego de un año logro conseguir que LUREV tuviera un área de post-venta acorde al mercado, consiguiendo agregar valor al proceso de venta que en este rubro es altamente competitivo. Junto con desarrollar el área post-venta, comenzó a tener un contacto muy cercano con distribuidores y clientes finales en las distintas zonas geográficas del país, por lo que aprovechando dichos contactos comenzó a realizar ventas de grandes equipos y concretar contratos de trabajo de largo plazo con nuevos distribuidores. Hasta ese momento, Javier dependía de Luis, Gerente Comercial de la compañía, quien era una persona muy amigable y de buen trato, pero con serios problemas profesionales, ya que no se involucraba en ningún tema relevante, evitando asumir problemas y la consiguiente búsqueda de soluciones.

A mediados de 2011, las diferencias entre Gustavo y Luis llegaron a tal punto, que de común acuerdo, y considerando la larga amistad que los unía, convinieron la salida de este último de la empresa. La señal que este conflicto venía dando al equipo de trabajo de ventas; tanto zonales, como vendedores de terreno y a los clientes, era muy dañina. Esto se agudizaba porque las decisiones de la unidad las estaban tomando otras personas, que no tenían por qué hacerlo, en este caso Javier.

Javier, había cultivado una cercana relación con el Gerente General, pero habían una serie de aspectos que no compartía con él, entre ellos, consideraba que los niveles de exigencia para con el área comercial eran mayores que los

...