El Sistema Comercial

El sistema comercial

El marketing es el nexo de unión entre las demandas de los consumidores reflejadas en el mercado y la oferta que realizan las empresas, entre las que se produce una relación de intercambio.

Para conocer esas necesidades, la empresa dispone de las técnicas y métodos de investigación comercial que me permitirán desarrollar un sistema de información y posteriormente fijar unos objetivos diseñando unas estrategias para alcanzarlas. Para el diseño de estas estrategias se sirve de los cuatro instrumentos del marketing (4p). Estos, constituyen para la empresa variables controlables, pero la empresa, a la hora de perseguir unos objetivos, también encuentra con una serie de variables no controlables que forman parte del sistema comercial, estas son:

1º) La existencia de una competencia que persigue unos fines similares.

2º) Los suministradores de recursos humanos y materiales.

3º) Los comportamientos cambiantes del mercado.

4º) (Si los hay) Los intermediarios.

5º) Finalmente, todo el proceso de comercialización se desarrolla dentro de un entorno multidimensional (económico, político, social, ...) que va a condicionar el desarrollo de las estrategias comerciales de la empresa imponiendo, en algunos casos, restricciones y, en otros, oportunidades, constituyendo también una variable no controlable.

Una vez que la empresa ha elegido el mercado o segmento de mercado en el que posicionar sus productos, debe definir su plan de marketing-mix o marketing operativo alrededor de las ya conocidas "4P" (Product, Price, Place y Promotion):

3.

1. Producto - ¿Qué vendo?: se trata de determinar qué atributos caracterizan a su producto o servicio (estilo, marca, envase, calidad, diseño...).

2. Precio - ¿A cuánto lo vendo?: las decisiones sobre el precio son determinantes en la respuesta de los consumidores y de ahí su importancia. Para tomar estas decisiones se estudian los costes, los precios de la competencia, la capacidad adquisitiva de los potenciales clientes...

3. Plaza - ¿Dónde lo vendo?: son las decisiones relativas a cómo llevar sus productos a los consumidores, si directamente o a través de intermediarios -externalización-, en grandes superficies o en tiendas especializadas, a través de internet...

4. Promocion - ¿Cómo lo conocerán?: se trata de informar sobre los puntos anteriores y además persuadir a los clientes potenciales para que se decidan a adquirir el producto. Esto incluye:

• Publicidad.

• Promoción de ventas.

• Venta personal o fuerza de ventas de la empresa.

• Relaciones

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