Escena entre Vito Corleone y Bonasera - Ejemplo de negociación

• Escena entre Vito Corleone y Bonasera

En esta escena, que es la primera de la película, se observa a Don Corleone conversando con Bonasera, que le pide como favor que se haga justicia por la golpiza y el maltrato a su hija, ya que los responsables quedaron en libertad.

Lo primero que hace Don Corleone es escuchar los argumentos y el pedido que le hace.

En un primer momento se niega a realizar el favor, ya que Bonasera le pide que haga “justicia” matando a los responsables, pero Don Corleone analiza y se da cuenta que eso no es justicia, ya que su hija esta viva.

Le habla clara y directamente a Bonasera, dándole confianza, ya que no le gusta que lo traten como una persona que hace favores, más bien como un amigo o padrino, con el cual deben entablar buenas relaciones.

Bonasera entiende el mensaje y le solicita el favor como una negociación, que haga justicia para su hija y que los responsables sufran como esta sufriendo ella, entonces a cambio, él quedará en deuda y promete lealtad a Don Corleone.

Habiendo llegado a un acuerdo, donde se beneficiaran ambas partes, la negociación termina.

En este caso observamos una Negociación Colaborativa, ya que ambos colaboran para llegar a un acuerdo, Bonasera trata de colaborar al máximo para persuadir a Corleone, y este acepta ya que ve beneficios a futuro, como dice: Ayuda a quien te necesite, ellos te ayudaran.

• Escena de negociación entre Don Corleone y Sollozo

Antes de negociar Don Corleone hace algo muy importante en toda negociación: obtiene información sobre la otra persona, para conocerlo, también conversa  y escucha la opinión de su consejero.

Vito Corleone escucha la propuesta que le hace Sollozo.

El requerimiento es: necesita a los políticos, los policías y un millón de dólares efectivo para financiar su negocio y le ofrece a don Corleone ganar un 30%, por el financiamiento y la protección legal y política.

Analizan la situación y la familia Corleone si necesita meterse en el Negocio de los narcóticos. Pero no quiere compartir ganancias con la Familia Tatalia.

Entonces la respuesta es negativa, y Don Corleone, argumenta la negativa diciendo que el negocio de narcóticos es más sucio y peligroso y puede poner en riesgo a los contactos y la influencia que posee.

En esta escena observamos una buena forma de negociación de parte de don Corleone, que es un gran negociador, ya que  domina su negocio, conoce y se esfuerza por conocer a la otra parte y no permite que la personalidad o las emociones interfieran en sus decisiones. Separando lo personal, de los negocios como debe ser siempre en una negociación.

Es una persona analítica y serena, ya que así analiza adecuadamente la oferta que le presentan y obtiene el mejor acuerdo posible.

Observamos también que la comunicación es muy importante, no solo escuchar sino entender y repetir el mensaje a fin de que este claro para ambas partes y evitar confusiones y también argumentar el porqué de la decisión, para que la otra parte este informada y entienda.

• Reunión con las cinco familias:

En esta escena observamos una negociación cooperativa, ya que todas las familias se han reunido con el fin de llegar a un acuerdo de paz entre ellos, donde todos están dispuestos a colaborar.

La proposición la hace Don Corleone, quien propone encontrar una solución pacifica.

Dialogan y lo plantean como solución es permitir el tráfico de drogas pero controlado y a la vez Don Corleone les dará protección política, para que estén todos en paz.

Pero hay personas que no confían en Don Corleone, ya que creen que querrá vengarse por la muerte de su hijo Sonny, pero el responde que renunciara a vengar la muerte de su hijo porque tiene sus razones.

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