Ejemplos de negociación

Actividad 1 – Definiendo la negociación

Yo definiría la negociación como “el proceso de interacción donde distintos intereses convergen en puntos de encuentro satisfactorios para todas las partes.

Mi esquema del proceso de negociación sería:

1. Establecer el objeto de la negociación
2. Definir mis intereses
3. Establecer mis límites
4. Empatizar con la otra parte (comprender sus intereses y límites)
5. Prever alternativas y opciones, evaluarlas y priorizarlas
6. Iniciar el “juego” con estilos y técnicas
7. Cierre y compromisos

¿En qué situaciones de tu día a día debes poner en práctica la negociación?

En situaciones tanto personales como profesionales. Personales con la familia en aspectos tanto poco relevantes como otros importantes. A nivel profesional, tanto con compañeros como con colaboradores (ya sean clientes, proveedores, representantes, etc)

Identifica y explica brevemente tres situaciones en las que hayas tenido que negociar y cuales fueron los resultados. ¿Qué fue lo más difícil en dicha negociación?. En caso de resultados negativos, ¿qué aprendiste de dicho proceso?

SITUACIÓN 1: las vacaciones en familia

Casi cada año y a medida que mis hijas se hacen mayores, necesitamos sentarnos con bastante antelación a negociar dónde iremos y qué haremos en la semana de vacaciones. Cuando eran pequeñas no había “partes” en la negociación y el “asunto” era sencillo. Nosotros decidíamos todo y a ellas les valía todo.

Ahora cada una quiere hacer una cosa y en un destino distinto. Además, las variables aumentan en número e importancia: días, medios de transporte, tipo de alojamiento, actividades y un etc. cada vez más y más largo…

Siendo así, acordamos unos mínimos (días y presupuesto) y negociamos una parte: destino y transporte. El resto de decisiones las repartimos y asignamos a cada uno de los miembros de la familia para consenso posterior.

¿Qué es lo más difícil? La primera aproximación donde reina la inflexibilidad dado que cada uno mira subjetivamente lo que más le apetece sin pensar demasiado en el resto.

¿Cómo lo resolvimos? Cada uno aporta 2 ideas: una que le guste y otra que sepa que le puede gustar al resto.

SITUACIÓN 2: reparto y asignación de clientes en la red comercial

Al llegar a la compañía recientemente, tuve que reorganizar y redistribuir la cartera de clientes entre el equipo de ventas. Este punto suele ser siempre sensible pues “saca de la zona de confort” a los integrantes que por lo general, han establecido una relación de confianza con “sus” clientes.

¿Qué fue lo más difícil? Argumentar objetiva y detalladamente la reorganización demostrando punto por punto todos aquellos “peros” que yo ya me temía. Al final, las objeciones que presentaban estaban más basadas en una percepción personal de una circunstancia presente o futura que un argumento realista, práctico o demostrable.

¿Cómo se resolvió? Una vez argumentada la reorganización, que más bien dejaba poca fuerza a sus objeciones, decidimos dejar un pequeño período de transición en la asignación de clientes de manera que fuera más progresiva sin una rotura de relaciones anteriores sino más bien, un desenlace progresivo y amistoso que les resultara más cómodo. Además, se permitió mantener alguna cuenta “histórica” que por la relación personal vendedor-cliente, podría ser más fructífera.

SITUACIÓN 3: acuerdo previo firmado con un cliente por parte del anterior Director Comercial, que no me pareció beneficioso para nosotros.

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