Este libro se refiere a las tácticas que se emplean en el campo de batalla

CAPITULO 7

Este libro se refiere a las tácticas que se emplean en el campo de batalla, es decir las acciones y políticas que la empresa toma para poder conquistar un mercado objetivo determinado.  Sun Tzu comienza manifestando las ordenes que recibe el general del soberano, esto aplicado al ámbito empresarial es equivalente a la fijación de metas y objetivos dadas por el directorio y su presidente al gerente general. Una vez con estas instrucciones claras el gerente general ( general) actual en función de su organización fijando las estrategias y tácticas para alcanzar las metas ordenadas por la alta dirección.  Las tácticas empleadas pueden generar ventajas si son bien empleadas como desventajas y peligros si estas son mal empleadas.  Las tácticas pueden asociarse con el equivalente a las operaciones en una empresa.  Sun Tzu señala “Si se avanza a marchas forzadas de cincuenta Li, el comandante de la vanguardia caerá y solamente llegará la mitad del ejercito. En caso de marchas forzadas de treinta Li , llegarán solamente los dos tercios del ejercito”  El concepto  equivalente a la organización es que cuando se desarrolla un proceso apresurado de conquista de un mercado puede el esfuerzo en llegar a conquistarlo y la rapidez de ello implicara que los funcionarios encargados de este mercado se encontraran sin mayores recursos hasta que parte importante de la organización pueda apoyarlos. Así mientras el esfuerzo (distancia) de conquistar un mercado sea menor, y este más cercano a los mercados actuales el nivel de éxito de este tipo de operaciones ( tácticas) tendrá una mayor probabilidad de éxito.  Sun Tzu señala “ Pondera la situación y luego actúa”   Esta frase breve pero profunda, indica que antes de adoptar aluna táctica u operación se debe analizar y medir los efectos que ellas tendrán, y el grado de acercamiento hacia el objetivo perseguido, el mercado deseado, o a conquistar.  Otro aspecto interesante que se señala en este libro es el uso de las comunicaciones y ordenes para actuar.  Así señala Sun Tzu “ Como la voz humana no se puede oír en el fragor del combate, se utilizan los tambores y las campanas. Como las tropas no se pueden ver claramente durante el combate se utilizan banderas y estandartes”  El aspecto fundamental es que en el combate es decir en el proceso operativo de conquistar un mercado se requiere un alto nivel de comunicación y dichas operaciones de tal manera que conduzcan hacia el objetivo deseado y no a otro, ya que si así fuera no se lograse el éxito deseado.  También señala Sun Tzu el hecho de no colocar obstáculos en la huida de un enemigo, esto se realiza con el objeto que se pueda retirar con más rapidez y que pueda evitar tener pensamientos de volver a combate.  Si no existe una salida para el enemigo este luchara hasta el final con una bravura y valentía que pueda hacer peligrar los objetivos de la guerra.   Así podemos compararlo con una empresa que solo posee un mercado- producto al cual estamos atacando versus otra que posea una cartera amplia de producto-mercado,  entre ambas la empresa con una mayor amplitud pondrá menos esfuerzo en defender su mercado, que la empresa que solo tenga un segmento-producto para la cual es todo su objetivo y por lo tanto su especialización.

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