Estilos de negociacion Blake & Mouton
Enviado por jfvilledag • 4 de Octubre de 2015 • Tareas • 2.332 Palabras (10 Páginas) • 1.754 Visitas
Estilos de negociación[pic 1]
Blake & Mouton fueron pioneros en introducir herramientas para el desarrollo organizacional, crearon un modelo tipo gird (rejilla) como un método para diagnosticar diferentes estadios y estilos. El gird de Blake & Mouton se puede trabajar para identificar y desarrollar habilidades y estilos de liderazgo, cambio organizacional y también de negociación.
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Relacional[pic 3] | Estratega | |
Diplomático | ||
Analítico evasivo | Competitivo |
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Como se observa en la figura 1, el modelo fluye desde dos variables: la orientación al otro negociador (búsqueda de relación, amistad y clima) y la orientación a resultados (ganancias y beneficios de la negociación). A partir de estas disectrices se configuran los 5 estilos de negociación.
Los estilos mencionados a continuación son generalistas. Unos negociadores adoptan un estilo u otro en función de su zona de comodidad, esto es, en función de su grado de acomodo (habilidades, situaciones de negociación cono0cidas, zonas de influencia, relación de fuerzas, etc.)Ello les lleva a orientarse a uno u otro, lo cual les genera caer en posiciones estáticas e inamovibles a lo largo del proceso de negociación, algo por otro lado muy arriesgado si quieren llegar finalmente a un acuerdo. Otros negociadores por el contario, lo que hacen es que se mueven de manera continua y constante por diferentes estilos en función del contexto del negociador (necesidades, expectativas y propósitos tanto nuestros como de la otra parte).
Cuadro 1.- Estilos de negociación eficiencias y deficiencias.
Estilo | Es útil | ¿Por qué NO ES UTIL SIEMPRE? | |
Relacional | Maneja clima. Es afiliativo. Positivo. Ejemplo: cuando el otro negociador está pasando por una situación difícil. | La presión del cliente genera necesidad de resultados. Su táctica es matar al enemigo con la amabilidad. Ignora sus necesidades. | |
Competitivo | Es un estilo ganar o perder.es un estilo que en momentos determinados es positivo para estrategias como generar tensión explicita, presiones concretas, forzar y exigir. Tiene iniciativa y es combativo. | Genera victimas y problemas a medio plazo en las negociaciones ya que busca su propio beneficio a costa del otro. Su objetivo es ganar, es impulsivo, impaciente, dominador. Cree que esta en lo cierto. | |
Analítico-evasivo | Es positivo por ejemplo para posponer una negociación o la gestión de una situación incomoda o no prevista. Basado en procedimientos. Busca estructurar. Es prudente, solido y se retira cuando no lo ve claro. Sabe enfriar muy bien ciertas situaciones. | No se debe utilizar demasiado. No soluciona los problemas de fondo, aunque sea tentador a corto plazo. Requiere de mayor compromiso. Falta de resistencia y combatividad. | |
Diplomático |
| Tiende a generar perdida de confianza en el otro, si se utiliza en exceso. Quizá es un estilo donde debe mejorar eficiencia en cuanto a los resultados. Puede ser percibido como débil, oportunista. | |
Estratega | Es el mejor estilo, la tendencia a la que dirigirse como negociador. Sabe utilizar el resto de estilos en función a contexto y situación a negociar. Estilo interactivo, creativo y anticipatorio. Es un solucionador de problemas. | Exige que la negociación se emplee en su dimensión personal (relación) y organizacional (resultados). Falta de tiempo. | |
Fuente: Palacios (2008)
Referencias
- Palacios, P. 2008. Técnicas avanzadas de negociación. Ed. Gesbiblo. Madrid, España. pp: 41-43
Factores y estilos de la negociación
Todas las personas implicadas en procesos de negociación, se enfrentan a oponentes que tienen distintos estilos de negociar, por ello será necesario que los conozcan, con el fin de que puedan preparar y aplicar distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos.
En una primera clasificación podemos señalar dos tendencias de estilo, uno de ellos se caracteriza porque las personas al negociar, les mueve una orientación de tipo pragmático, ya que su única preocupación es conseguir la parte de los beneficios negociados, sin importarles que sienten o como pueda quedar el oponente. La otra tendencia de estilo, es la de los negociadores con una clara orientación de tipo humanista, es decir, les preocupan más que lo que pueda sentir como persona la parte contraria y que impacto produce el proceso, que los objetivos propios a negociar.
Esta claro que entre las dos tendencias señaladas, opuestas entre si, nos encontramos con un amplio espectro de posibles formas en el estilo de negociar. No devemos olvidar que en funcion de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador, este adoptara uno u otro estilo a la hora de realizar el proceso.
Existen 3 factores importantes que influyen directamente en cada estilo:
- El carácter temporal de la negociacion , si es “unica o de continuidad”. Si solo se va a negociar por una vez, como pueda se la compra de uina vivienda, un vehiculo o un televisor, es muy propable que el estilo seamas de orientacionpragmatica puesto que el objetivo que esta en juego es el de conseguir el mayor beneficio popr cada una de las prtes ya que posiblemente nojabra otro tipo de relacion porterior.
Pero si los negociadores deben negociar con frecuencia, caso de proveedores de empresas, es seguro que lo que pretenderan es sentorse comodos y obtener resultados beneficiosos para ambos, ya que las relaciones se plantearana largo plazo.por ello el estilo de negociar sera de cooperacion , importando los sentimientos de las personas.
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