Estilos de negociacion Blake & Mouton

Estilos de negociación[pic 1]

Blake & Mouton fueron pioneros en introducir  herramientas para el desarrollo organizacional, crearon un modelo tipo gird (rejilla) como un método para diagnosticar diferentes estadios y estilos. El gird de Blake & Mouton se puede trabajar para identificar y desarrollar habilidades y estilos de liderazgo, cambio organizacional y también de negociación.

[pic 2]

[pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

Como se observa en la figura 1, el modelo fluye desde dos variables: la orientación al otro negociador (búsqueda de relación, amistad y clima) y la orientación a resultados (ganancias y beneficios de la negociación). A partir de estas disectrices se configuran los 5 estilos de negociación.

Los estilos mencionados a continuación son generalistas. Unos negociadores adoptan un estilo u otro en función de su zona de comodidad, esto es, en función de su grado de acomodo (habilidades, situaciones de negociación cono0cidas, zonas de influencia, relación de fuerzas, etc.)Ello les lleva a orientarse a uno u otro, lo cual les genera caer en posiciones estáticas e inamovibles a lo largo del proceso de negociación, algo por otro lado muy arriesgado si quieren llegar finalmente a un acuerdo. Otros negociadores por el contario, lo que hacen es que se mueven de manera continua y constante por diferentes estilos en función del contexto del negociador (necesidades, expectativas y propósitos tanto nuestros como de la otra parte).

Cuadro 1.- Estilos de negociación eficiencias y deficiencias.

 Fuente: Palacios (2008)

Referencias

• Palacios, P. 2008. Técnicas avanzadas de negociación. Ed.                                                Gesbiblo. Madrid, España. pp: 41-43

Factores y estilos de la negociación

Todas las personas implicadas en procesos de negociación, se enfrentan a oponentes que tienen distintos estilos de negociar, por ello será necesario que los conozcan, con el fin de que puedan preparar y aplicar distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos.

En una primera clasificación podemos señalar dos tendencias de estilo, uno de ellos se caracteriza porque las personas al negociar, les mueve una orientación de tipo pragmático, ya que su única preocupación es conseguir la parte de los beneficios negociados, sin importarles que sienten o como pueda quedar el oponente. La otra tendencia de estilo, es la de los negociadores con una clara orientación de tipo humanista, es decir, les preocupan más que lo que pueda sentir como persona la parte contraria y que impacto produce el proceso, que los  objetivos propios a negociar.

Esta claro que entre las dos tendencias señaladas, opuestas entre si, nos encontramos con un amplio espectro de posibles formas en el estilo de negociar. No devemos olvidar que en funcion de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador, este adoptara uno u otro estilo a la hora de realizar el proceso.

Existen 3 factores importantes que influyen directamente en cada estilo:

1. El carácter temporal de la negociacion , si es “unica o de continuidad”. Si solo se va a negociar por una vez, como pueda se la compra de uina vivienda, un vehiculo o un televisor, es muy propable que el estilo seamas de orientacionpragmatica puesto que el objetivo que esta en juego es el de conseguir el mayor beneficio popr cada una de las prtes ya que posiblemente nojabra otro tipo de relacion porterior.

Pero si los negociadores deben negociar con frecuencia, caso de proveedores de empresas, es seguro que lo que pretenderan es sentorse comodos y obtener resultados beneficiosos para ambos, ya que las relaciones se plantearana largo plazo.por ello el estilo de negociar sera de cooperacion , importando los sentimientos de las personas.

1. Otro factor que influye en la negociacion es de las expectativas de cada una de las partes en el proceso. Si estas son muy altas y con poco margen de maniobra por alguna de las partes , el estilo sera mas tension, por el contrario, si se rebajan dichas expectativas y se tiene en cuenta las del oponente, la negociacion sera mas fluida y cooperativa.

1. El clima de negociacion logrado durante elmproceso. Dicho clima estara relacionado con el grado de seguridad que tenga cada una de las partes, cuanto  mas seguridad la tendencia sera una mayor cordialidad. Esa seguridad la proporcionara el grado de preparacion que tenga cada uno en los objetiovos perseguidos y en el convencimiento de la propiacapacidad para encontrar soliciones favorables.

Estilos de negociacion

1. El estilo formalista: principalmente este tipo de negociador se basa en el empleo de los procesos establecidos por el o su empresa, tratando por todos los medios de no salirse del vamino prefijado.

El objetivo buscado en la negociacion es el emplear tanto tiempo como sea necesario para dar satisfaccion a su motivacion, que es la de la exigencia del deber bien hecho.

Las caracteristicas de su perfil se pueden resumir de la siguiente forma:

• Es meticuloso y perfeccionista, consiente además de la dificultad que puede implicar el proceso de negociar. No le gustan los cambios.
• Es cauteloso y distante en sus manifestaciones, procurando no tomar decisiones que no estén suficiente respaldadas por sus reglamentos.
• Resiste muy bien la presión, posee un alto grado de autocontrol y está preparado para negociaciones prolongadas.
• Es realista, no esperando mucho de la otra parte, se conforma con un nivel bajo de expectativas, las que él considere que son suficientes para sus objetivos.
• Prefiere negociaciones basadas en testimonios y argumentos por escrito que orales. Es exigente en el cumplimiento de los acuerdos tomados
• En negociaciones continuadas y rutinarias es muy efectivo para las empresas. no suele implicarse en motivaciones personales con el negociador.

1. El estilo cooperativo: las personas con este estilo, buscan principalmente una relación cordial y de confianza, casi de tipo paternal hacia la otra parte.

El objetivo buscado principalmente es el de evitar la confrontación y encontrar una solución aceptable para ambos.

Su perfil se compone principalmente del siguiente conjunto de características:

• Considera como elemento primordial la armonía entre las partes, buscando los puntos que tienen en común para construir una negociación.
• Le gusta la colaboración y mantener relaciones de afectividad con los oponentes.
• No suele  ocultar información y manifiesta abiertamente las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte, con el fin de conseguir acuerdos gratificantes.
• Suele escuchar mas que hablar, invitando con su lenguaje no verbal a la otra parte del dialogo y a que se sienta confiado. No le importa dedicar tiempo en la negociación.
• Busca el acuerdo mediante la cooperación, pensando que lo que es ventajoso para él, también debe serlo para el otro. No es manipulador y defiende con objetividad los intereses de ambas partes por un igual.

1. El estilo diplomático: las personas con este estilo buscan principalmente, llegar a un equilibrio de objetivos entre las partes de forma pragmática, es decir, se conforman con que sean lo suficiente valiosos para sus intereses aunque sean modestos.

El objetivo que persigue es, mediante el intercambio de cesiones por ambas partes, llegar a una zona de equilibrio, donde los beneficios obtenidos salvaguarden la imagen e intereses de ambos.

...