Estructura Comercial: British American Tobacco

Estructura Comercial: British American Tobacco

British American Tobacco es una empresa tabacalera multinacional, con centro de operaciones ubicado en Londres, y es dueña de las marcas más importantes de cigarros, como Lucky Strike, Pall Mall, Kent y Premier. Igualmente, es distribuidora de Winston, gracias a un acuerdo comercial. Iniciaron sus operaciones en el país a mediados de 1995 y a la fecha, cuenta con más del 94% de participación de mercado dividido entre las ocho marcas que importa y comercializa.

Su rápido crecimiento y posicionamiento dentro del mercado peruano se debe a su excelencia comercial, la cual está impulsada por los mejores talentos en el campo de ventas. Con unos exigentes estándares de reclutamiento buscan contar con las mejores personas para administrar de manera seria y responsable la gestión dentro de la categoría del tabaco. Así mismo, buscan colaboradores que generen nuevas ideas, que desafían las rutinas e inspiren a pensar de una manera distinta.

Sin embargo, no sería posible explotar la totalidad de las capacidades del personal sin una correcta estructura comercial. Por lo que, el diseño de organigrama comercial ha sido pensado y realizado en la medida que impulse la toma de decisiones y maximice la agilidad. En lo más alto de la jerarquía se encuentra el gerente general, Antonio Do Nascimiento, seguido de las gerencias comerciales regionales, de un lado la gerencia de Lima, encabezada por Erick Radicy, y del otro la gerencia de provincias. Bajo la gerencia de Lima, se encuentras los gerentes comerciales quienes se dividen la ciudad en áreas según cercanía y volumen, ya que cada una maneja una estrategia de precios de producto diferencial. Así mismo, se encuentra la gerencia de cuentas clave y del canal mayorista. Cada gerencia cuenta con un equipo conformado por supervisores, coordinadores, representantes de ventas y representantes de distribución, los cuales manejan una cartera de clientes determinada.

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Esta estructura facilita y permite una correcta comunicación con la jefatura y con la gerencia, debido a que cada representante de ventas cuenta con dos jefes directos a los cuales les puede comunicar los problemas del día a día y hacer que los mensajes claves escalen hasta la gerencia regional. Además, ya que es una organización pequeña, todos los viernes por la mañana se realizan matinales de ventas donde los supervisores presentan los problemas y logros ocurridos a lo largo de la semana, además de que se presentan temas de gran importancia y se invita a los representantes de ventas a que den su opinión y comenten sobre los mismos.

Al contar con una estructura subdividida por áreas y donde cada representante de ventas junto a un coordinador de trade marketing comparten una cartera de clientes, considero que existe una claridad e independencia de funciones. Esto se debe a que el equipo de ventas se dedica netamente a negociar y visitar a los clientes, mientras que los coordinadores velan por los procesos administrativos y el cumplimiento de KPIs. Así mismo, cada uno puede tomar decisiones en base a lo que considere mejor para el logro de objetivos y ayude a la rentabilidad de la empresa, principalmente sobre colocación de productos y promociones, definición de línea de crédito y mobiliaria para el punto de venta. Por otro lado, esta estructura permite una correcta interrelación con las demás áreas, ya que, al contar con un coordinador y supervisor de área, son ellos quienes se comunican directamente con los encargados de otras áreas para hacer la bajada de información o atender requerimientos, logrando un flujo adecuado de actividades y optimizar el tiempo de trabajo.

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