Estructura Del Departamento De Ventas En Una Empresa Comercial

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Categoría: Temas Variados

Enviado por: Ninoka 14 abril 2011

Palabras: 4237 | Páginas: 17

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ores internos y externos.

Los factores que afectan el desempeño de un vendedor comprenden:

Motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales.

MOTIVACION.

La motivación es el fundamento detrás de toda conducta; los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlo así. Como toda conducta se inicia con la motivación, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo.

Muchas cosas pueden motivar a un vendedor. Los valores o impulsos internos de un pueden actuar como dispositivo motivacional. Un ejemplo de esto es que los vendedores pueden motivarse si sienten que un trabajo duro y un esfuerzo en su trabajo conducirá a un mejor desempeño y este a su vez, a mayores recompensas.

APTITUD.

El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial. Un ejemplo de esto es que dos individuos con igual motivación y las mismas habilidades pueden desempeñarse de manera totalmente distinta debido a que uno tiene más aptitud innata que el otro.

NIVEL DE HABLIDADES.

Si bien la aptitud se centra en las capacidades innatas del individuo, la habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, un individuo debe poseer varias habilidades para convertirse en un vendedor con gran desempeño.

Las habilidades de ventas son imperativas; el desempeño de un vendedor mejorara de forma definitiva cuando este aprenda a hacer una presentación de ventas o al hacer un cierre de venta.

SATISFACCION EN EL TRABAJO.

El desempeño de la fuerza de ventas, puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con sus trabajos. El nivel de satisfacción puede depender de que tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.

La satisfacción en el trabajo de un vendedor puede afectar otros determinantes del desempeño de ventas. Por ejemplo: La satisfacción de una persona en su trabajo puede influir en su motivación para desempeñarse positivamente, la satisfacción en el trabajo puede recibir la influencia de que tan bien comprendan los vendedores lo que se espera de ellos en su trabajo y un entendimiento claro recibe el nombre de claridad de las funciones.

PERCEPCION DE LAS FUNCIONES.

Es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que le y a comunican a un vendedor los individuos que le rodean. Estas personas pueden incluir a la alta administración, al gerente de ventas, a los clientes, a otros vendedores y a los miembros de la familia. Son las percepciones del vendedor acerca de sus expectativas las que a fin de cuentas influyen en el comportamiento y el desempeño en el trabajo.

Los gerentes de ventas deben de estar conscientes de tres problemas que pueden surgir respecto a la percepción de las funciones del vendedor. La primera es la precisión de las percepciones del vendedor acerca de sus superiores. La segunda se presenta cuando el vendedor percibe que las expectativas de dos o más de sus compañeros de funciones son inconsistentes. Las percepciones de las funciones pueden afectarse si los vendedores consideran que no están obteniendo la información necesaria para desempeñar su trabajo en forma adecuada.

FACTORES PERSONALES.

Pueden considerarse características individuales que pueden estar relacionadas con el desempeño de la fuerza de ventas pero que no son parte de la aptitud, el nivel de habilidad, la motivación y la percepción de las funciones.

FACTORES EXTERNOS

Los factores externos pueden influir en el desempeño de un vendedor de varias maneras.

Pueden ayudar o limitar directamente el desempeño. La competencia, o la falta de ella, el tamaño del territorio de venta y la participación de mercado de una empresa pueden todos influir en el desempeño de un vendedor. También afectan el desempeño al interactuar con otros factores de influencia, tales como la motivación o la percepción del papel.

Se ha realizado una gran cantidad de investigaciones en las que se identifica la influencia de los factores externos. En ellas se indica que las sigtes variables pueden provocar diferencias en el desempeño de la fuerza de ventas:

❖ Diferencias regionales en la cantidad de dinero que se gasta en los elementos promocionales y de marketing de la empresa.

❖ Diferencias en la experiencia o en la posición de mercado de la empresa en el pasado en distintos mercados.

❖ Diferencias den la cantidad de vendedores que supervisa el gerente de ventas.

❖ Intensidad de la competencia entre los mercados.

❖ Potencial de mercados entre mercados.

❖ Concentración de clientes dentro de los mercados.

❖ Dispersión geográfica de los clientes

CIRCUNSTANCIAS.

El desempeño de un vendedor puede recibir la influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control. Entre estas variables circunstanciales que pueden tener impacto en el desempeño de la fuerza de ventas se cuentan la economía, los desarrollos en la sociedad, en la cultura, en la ley y en la política; tecnología y la competencia.

La venta de un producto definitivamente recibe la influencia de las condiciones económicas de una región, estado o país particular. Los gerentes de ventas deben seguir las tendencias en estas cuatro áreas, puesto que una modificación en cualquiera de ellas puede tener un impacto inmediato en el desempeño de ventas.

Las circunstancias sociales pueden afectar el desempeño de la fuerza de ventas de diversas formas. A medida que la sociedad y los individuos cambian a través del tiempo, lo mismo sucede con las oportunidades de mercado. Los cambios en los valores y estilos de vida sociales afectaran lo que la gente compra y su manera de reaccionar a diversas actividades de marketing.

Otra tendencia social que puede afectar el desempeño de las ventas se refiere a las preocupaciones sociales en torno a los asuntos éticos.

La cantidad de leyes que regulan los negocios y las ventas se ha incrementado en forma dramática en las últimas décadas. Las leyes han sido de gran importancia para los gerentes de ventas en los anos recientes son las que se refieren a la protección del consumidor y las antimonopólicas. Estas últimas limitan las prácticas del mercado que tienden a impedir la competencia.

Uno de los factores externos más dramáticos que afectan el desempeño de ventas es la tecnología. Los cambios tecnológicos pueden llevar al desarrollo de nuevos productos y a nuevas oportunidades de ventas. Los gerentes de ventas deben trabajar muy de cerca con la gente de investigación y desarrollo para alentar más investigaciones orientadas al mercado y mantenerse al tanto de los cambios tecnológicos que finalmente podrían influir en el desempeño de la fuerza de ventas.

Los gerentes de ventas deben mantenerse al día en estos desarrollos para que puedan asegurarse de que sus vendedores también lo hagan.

La competencia representa una variable ambiental que puede influir mucho en las ventas. La cantidad de competidores que una empresa tiene puede modificar el desempeño en forma significativa.

ORGANIZACIÓN

La organización para la cual trabaja un vendedor puede jugar un papel fundamental en el desempeño de ventas de esa persona. Todas las empresas son únicas hasta cierto punto y eso puede modificar el desempeño del vendedor. Las variables organizacionales que pueden tener un impacto directo en el desempeño de la fuerza de ventas son: cultura corporativa, personal, finanzas y posición del mercado, así como otras variables de la mezcla de marketing.

➢ La cultura o personalidad de una corporación tiende a extenderse en todos los aspectos de la organización, incluso en sus actividades de ventas. La alta administración de una empresa tiene diversos valores y creencias que abarcan a la organización. La personalidad, o cultura, de una empresa, puede influir mucho en el compromiso y el desempeño de la fuerza de ventas.

➢ La fuerza financiera de una organización también puede influir en el desempeño de la fuerza de ventas. Las empresas que poseen recursos financieros limitados pueden encontrarse en desventaja en lo referente a su capacidad

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