Generalidades de la negociación

¿Qué es la negociación?

Definiciones

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses  y  deciden  intentar  un  acuerdo  a  través  de  la  comunicación.  Las  partes cuentan,  por  un  lado,  con  sus  propios recursos,  pero  necesitan  los recursos  de  la otra  parte,  y  están  dispuestos  a  intercambiarse  entre  sí  estos  recursos.  Además, ambas  partes reconocen que  el  acuerdo  es más  beneficioso  que la ruptura  de las relaciones  y  están  dispuestos  a  “ceder  algo  a  cambio  de  algo”.^[1]

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las  partes  verbalizan  en  primer  lugar  sus  demandas  contradictorias,  moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” ^[2]

Tipos de negociación

Negociación competitiva:En este tipo de negociación, los participantes son adversarios, su objetivo es la victoria sobre la contraparte. Se desconfía del otro, se insiste en la posición, se amenaza, y no se muestra el límite inferior. Se intenta obtener los mayores beneficios y ceder lo menos posible en la posición tomada.

Negociación colaborativa:En este tipo de negociación, el objetivo principal es llegar a un acuerdo. Por lo tanto, los participantes son flexibles, están dispuestos a ceder, muestran el límite inferior, intentan cubrir las necesidades de la contraparte y pueden llegar a aceptar pérdidas mínimas para llegar a un acuerdo.^[3]

Etapas del proceso de negociación

1. Preparación de la negociación.
2. Presentación de propuestas e ideas.
3. Conciliación de intereses.
4. Cierre de la negociación a través de un acuerdo verbal o escrito.

Consejos para negociar

• Recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la contraparte y sus intereses.
• Trate de descubrir sus ventajas y lo que el otro necesita de usted.
• Identificar sus fortalezas y debilidades.
• Anticipar las posibles ofertas de la otra parte.
• Identificar el balance de poder con la otra parte.
• Defender sus posiciones con argumentos sólidos, pero ser flexible.
• Actuar con empatía.
• Aclarar con preguntas las dudas existentes para  evitar desacuerdos al momento de la implementación efectiva del acuerdo.

...