NEGOCIACIÓN

CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR

En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas y habilidades interpersonales, las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista.

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Lograr el mejor producto, al mejor precio y en las mejores condiciones no siempre es cuestión de suerte. Para los expertos, este resultado depende de qué tan bien esté preparado para negociar.

Aunque se han escrito cientos de libros con toda clase de recomendaciones para mejorar la habilidad negociadora, hasta el momento no existe un método único y científicamente comprobado, que asegure los buenos resultados. El éxito más bien depende de una suma de factores que incluyen preparación, técnica, pero también atributos sicológicos y herramientas que faciliten su labor y es que cada día este tema resulta de mayor interés para los gerentes, debido a la globalización de la economía y la apertura de mercados, que ha propiciado mayor acercamiento entre los diferentes países, en general, se puede decir que el ser buen negociador no depende en gran medida del sexo, la edad o la nacionalidad. Existen buenos negociadores en todo el mundo, y su origen simplemente señala las características del proceso. Así por ejemplo, se conoce que los japoneses utilizan un esquema integral de negociación en el que predomina el trabajo en equipo, mientras los norteamericanos ponen en evidencia el liderazgo del jefe. En el caso latinoamericano, existe un cierto patrón que identifica a los negociadores: prefieren llegar a acuerdos en escenarios informales y estableciendo relaciones amistosas antes que de controversia. Para el administrador y experto en temas gerenciales, Enrique Ogliastri, existen dos teorías generales de negociación, el tradicional y el nuevo o integrativo.

El primero se caracteriza por utilizar la técnica del regateo que empieza con altas exigencias para ceder lentamente durante el proceso, el método es bastante psicológico, en el sentido de involucrar un campo personalizado del proceso, el uso de tácticas de poder, cañas o mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a la contraparte, o el acercamiento amistoso para ablandar al contrario, asegura Ogliastri, Bajo este esquema se entiende la negociación como una confrontación en la que cada una de las parte gana mientras que la otra pierde.

Más integración Y aunque el sistema tradicional ha dado buenos resultados, se estima que los cambios en la economía mundial obligan a los negociadores a estar preparados para las transformaciones. La teoría tradicional comienza a presentar algunas fallas bajo el nuevo esquema y han comenzado a surgir nuevas estrategias.

Expertos en el tema gerencial han desarrollado

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