Globalizacion

En negociación, es fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales. Las diferencias culturales pueden ser un obstáculo para un acuerdo, sobre todo cuando una de las partes pone sobre la mesa una serie de supuestos que la parte contraria no percibe: quién tomará las decisiones clave, qué tiene valor y qué sucedería si se llega a un acuerdo.

De acuerdo con especialistas en el tema, el estilo de los mexicanos se distingue por ciertos valores culturales que pueden distinguirse en dos grupos:

1) Valores fundamentales para la estabilidad social y moral del país, profundamente arraigados en nuestra idiosincrasia:

Familia (el factor más importante en la vida de los mexicanos)

Religión (90 por ciento de la población es católica, es un factor de unión y coherencia social; la Virgen de Guadalupe es un simbolismo)

Relaciones interpersonales (se da mucha importancia al individuo, al respeto a la persona y al reconocimiento, no a la tarea)

Nacionalismo (orgullo por la historia y tradiciones mexicanas)

Actitud ante el trabajo (los jefes y supervisores deben conocer bien a los subordinados, respetarlos como personas antes de esperar que éstos cumplan con una tarea; no son solo un medio para realizarla)

Sensibilidad (no acepta la crítica con facilidad, le gusta trabajar en un ambiente agradable y armonioso)

Etiqueta (manifestaciones de educación y cortesía que algunos negociadores extranjeros ven como falta de agresividad del mexicano)

2) Costumbres, hábitos y conductas que no afectan los valores fundamentales pero que pueden modificarse y adaptarse con el tiempo:

Puntualidad (el tiempo es visto como un valor relativo, es demasido optimista calculando los tiempos)

Compromiso (uso constante de buenas intenciones que no siempre se convierten en acciones)

Ética (basada en principios morales del catolicismo pero en la práctica se incurren en diversos actos de corrupción)

Relaciones con el superior (alto sentido de lealtad al jefe, dificulta autoconfianza, responsabilidad y toma de decisiones efecivas)

Individuo y equipo (enfoque del trabajo individualista; es necesario desarrollar el trabajo en equipo con responsabilidad compartida)

En México, como en cualquier otro país, el estilo de negociar está sujeto a costumbres, tradiciones y aspectos culturales. La transición hacia la democracia en el país trajo consigo considerables cambios en la vida social, económica y política, generando nuevas actitudes en las generaciones de jóvenes que interactúan en un mundo cada vez más liberal y globalizado. Aunque los valores fundamentales y tradicionales están vigentes.

Conforme a un estudio realizado por una firma consultora canadiense (Baker & MacKenzie), los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar serían:

Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo que lo normal. La paciencia y la resistencia son virtudes indispensables para el ejecutivo extranjero en México.

Los negociadores mexicanos asumen un enfoque muy paternalista durante las discusiones, por lo que no hacen comentarios ni correcciones a los errores u omisiones que comenten sus jefes o directores.

La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

Los negociadores mexicanos tienen necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos. Esta situación crea una carencia de personal con la suficiente capacitación en los niveles intermedios de las empresas.

Las empresas extranjeras instaladas en México, cada vez están más convencidas de la necesidad de contar con negociadores mexicanos para desarrollar sus actividades en el país.

Una importante fortaleza de los negociadores mexicanos es su habilidad para mantener relaciones armoniosas, entre superiores y subordinados, mientras que su debilidad es la toma de decisiones y la dependencia excesiva hacia sus superiores. En general, a nivel intermedio, los negociadores no participan en la planeación de la negociación.

La percepción y experiencia de los negociadores extranjeros en México demuestra que los valores culturales que nos distinguen han definido el perfil del negociador mexicano a lo largo de buena parte de nuestra historia y han determinado en gran medida el curso de las negociaciones que los mexicanos han realizado en los diversos ámbitos.

A partir de décadas recientes, en que se ha transformado el sistema político mexicano, la estructura de poder, las relaciones con el exterior, y en general, la inserción de México a un mundo globalizado, surgió el interés por formar nuevas generaciones de profesionales en materia de negociación, al principio formados principalmente en universidades extranjeras y más tarde, en universidades prestigiadas del país.

Esto quiere decir que las costumbres, hábitos y conductas que han afectado no solo la imagen del país sino de los tomadores de decisiones en los diversos ámbitos de la vida social

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