Guerra De Precios

GUERRA DE PRECIOS:

El aumento de la competencia, ha repercutido en cambios en la interacción estratégica de las empresas por ganarse la preferencia de los clientes, recurriendo frecuentemente a la guerra de precios. Esta guerra puede ser defensiva y ofensiva, la primera cuando se bajan precios para desmotivar la entrada de nuevas empresas y ofensiva, cuando lo que se busca con la disminución de precios es quitarle cuota de mercado a los otros competidores y al extremo de forzar su salida del mercado, esto cuando los precios se vuelven predatorios.

Toda guerra de precios tiene sus consecuencias, por ejemplo, en el sector de distribución de gasolina, nuevas marcas que querían entrar al mercado (pumas, sol, Scott 77), entraron con precios bajos como una guerra ofensiva y las marcas existentes como Shell y Texaco bajaron sus precios como medida defensiva, no se logro evitar la entrada de nuevas empresas, pero si en el sector se tuvo una disminución del margen de ganancia en un 50%, por la disminución de precios. Otros ejemplos de guerra de precios fue en la telefonía, que experimentaron una guerra en tarifas de llamadas al extranjero, en la banca con una baja continua de la tasa activa de interés; en el mercado de crédito de compra de vehículos y vivienda, donde en ambos casos se propicio una rápida caída sobre la tasa promedio. En las líneas aéreas la guerra de tarifas se dio en un contexto adverso de alza de costos de operación, a causa del aumento internacional del petróleo, la baja de tarifas fue motivada por la entrada de líneas aéreas internacionales al mercado guatemalteco, tuvo como resultado una caída en las utilidades de TACA y Tikal jets tuvo que suspender los viajes a México.

Las Guerras de precios son inevitables, ya que es una práctica fácil de implementar por empresas para aumentar ventas o ganarle clientes a la competencia, este tipo de competencia genera reducción en los márgenes, esta es una razón por la que empresas evitan imitar la baja de precios propiciada por un competidor.

Se recomienda que antes de lanzarse a una guerra de precios, debe hacerse un diagnostico sobre la sensibilidad del cliente al precio, la eventual respuesta de los competidores, las habilidades de la empresa y el apoyo que pueda brindar proveedores y distribuidores. Este tipo de análisis, permite a las empresas a encontrar diferentes opciones para evitar o detener una guerra de precios antes de iniciarse, tales como la negociación o el envio de señales disuasivas a los competidores, como ej. Aumento de capacidad instalada o la oferta de igualar cualquier precio que sea mas bajo en el mercado. En ocasiones la retirada también es una opción, en especial cuando se prevé que la batalla esta perdida. Si la guerra es inevitable, las empresas deben prepararse para enfrentarla de la mejor forma posible, Millar (2003) en su libro Game Theory al work, recomienda que las empresas

...