Guerra Precios

CÓMO ENFRENTAR UNA GUERRA DE PRECIOS

Si te encuentras enfrentando una guerra de precios, vas a necesitar entender cómo empezó esta, para así poder reaccionar de manera eficaz. Frecuentemente, el mejor contraataque no involucra una medida de bajas de precio

En la batalla para capturar al consumidor, las compañías usan una gran variedad de tácticas para protegerse de la competencia. El precio es el arma para las elecciones, y frecuentemente este tipo de enfrentamiento termina en una guerra de precios. Frecuentemente, bajar los precios como táctica tiene como resultado reducir los beneficios de la industria, por lo cual no es lo más conveniente. Las guerras de precios pueden crear situaciones devastadoras económicamente y psicológicamente debilitantes, que toman una extraordinaria cuota sobre un individuo, compañía y sobre los beneficios de una industria. Sin importar quién gana, los combatientes siempre parecen terminar peor que cuando recién se unieron a la “batalla”. Las reducciones de precios y las llamadas gratis son las principales armas para los jugadores usan en esta “arena competitiva”. Prácticamente, cada movimiento competitivo se basa en el precio, y cada contraataque involucra una medida de bajas en el precio.

Es una buena idea considerar otras opciones antes de comenzar una guerra de precios o de responder ante un agresivo movimiento de precio con otro movimiento peor aún. Es preferible usar un conjunto de tácticas alternativas.

La mayoría de las veces, las guerras de precios comienzan porque alguien en alguna parte piensa que los precios en cierto mercado son muy altos. Estas guerras de precios se han vuelto cada vez más comunes porque los administradores tienden a ver la estrategia de cambio de precio como algo muy fácil, rápido y revertible. Cuando los negocios no confían ni se conocen bien entre ellos, las batallas de precios pueden intensificarse rápidamente. Los administradores pueden tomar decisiones prudentes en cuanto a cuándo y cómo enfrentar una guerra de precios, cuando escapar de una, y hasta cuando empezar una.

El primer paso es el diagnóstico.

El proveedor diagnostica correctamente los movimientos de precios como depredadores y elige hacer dos cosas: Primero, el administrador llama a los consumidores que pertenecen al mercado de la competencia para hacerlos saber que la cortada de precios esta ofreciendo acuerdos especiales en otro mercado. Segundo, llama a consumidores locales y pregunta por su apoyo, diciéndoles que si el proveedor más pequeño sale del mercado, los consumidores van a enfrentar un monopolio. Un análisis inteligente que lleva a un diagnóstico exacto es más que la mitad de la cura del problema. No solo es necesario entender porqué una guerra de precios está ocurriendo o puede ocurrir, sino que también es crítico reconocer dónde buscar los recursos para poder combatir.

4 áreas claves en el ámbito de operaciones -Asuntos del consumidor (costumer issues) : Como la sensibilidad a los precios y los segmentos que pueden surgir con respecto al cambio de precio.

-Asuntos de la empresa (compañy issues): Como el costo de la estructura del negocio, capacidades y posición estratégica.

-Asuntos de la competencia (competitor issues): Como el costo de la estructura de la competencia, capacidades y posición estratégica de esta.

-Asuntos de los colaboradores (contributor issues): U otros jugadores en la industria cuyos intereses personales o perfiles pueden influir en el comienzo de una guerra de precios.

Las compañías que examinan cuidadosamente estas cuatro áreas, a menudo encuentran que tienen unas cuantas opciones diferentes. Veremos algunas de estas estrategias y cómo las compañías las han empleado exitosamente.

• DETENER LA GUERRA ANTES DE QUE COMIENCE: Existen muchas maneras de detener una guerra de precios antes de que empiece. Una es revelar tus intenciones estratégicas. Este tipo de anuncios son una manera simple de decirles a tus competidores que prefieres competir en otros ámbitos que con precios. Asegurarse de que tu competencia sepa que tus costos son menores es otra opción, una que efectivamente les advierte sobre las grandes consecuencias que pueden si se someten a una guerra de precios, en otras palabras, revelar tu ventaja en cuanto a los costos. Por otra parte, las compañías con bajos costos deben considerar cuidadosamente su posición estratégica antes de empezar o unirse a una guerra de precios, ya que al bajar mucho los precios , los consumidores pueden cambiar la percepción que tienen en

...