Guia De Tarea

1.5.2. Segunda fase: Preparación

1.5.2.1. Agenda

Agenda Propia

Asuntos de Interés Propio

• Presidencia de la junta de gestión del Joint Venture

• Repartición de Utilidades

• Productos a comercializar

• Plazo del proyecto

• Nombre y marca del producto

Asuntos Colaterales

• Medios de comercialización

Agenda de la Contraparte

Asuntos de Interés Propio

• Presidencia de la junta de gestión del Joint Venture

• Licitación internación de una planta de tratamiento de pulpa de tomate

• Repartición de utilidades

• Productos a comercializar

• Implementación de tecnología

• Nombre y marca del producto

Asuntos Colaterales

• Asistencia técnica y know-how

1.5.2.2. Objetivos GPT (Gustaría, pretendo, tengo)

Propios

Gustaría: El presidente de la gestión del joint venture sea el Sr. Carauta

Pretendo: El presidente de la gestión del joint venture sea otra persona con el apoyo del Señor Carauta

Tengo: El presidente será otra persona, pero con el apoyo del Señor Carauta y del Sr. Meirelles

Gustaría: El 75% de las utilidades y los productos llevarán el nombre y marca de Coltivatore.

Pretendo: El 65% de las utilidades y los productos llevarán el nombre y marca de Coltivatore.

Tengo: El 50 % de las utilidades y los productos se comercializarán bajo las marcas generadas por el joint venture de Colivatore S.P.A y Globo Rural.

Contraparte

Gustaría: El presidente sea el Sr. De Meirelles

Pretendo: El presidente sea el Sr de Meirelles, pero con apoyo del Sr. Carauta

Tengo: El presidente sea otra persona, pero con la supervisión y apoyo del Sr Meirelles

1.5.2.3. Información previa

1.5.2.4.Planificación estratégica

Como representantes de la empresa Coltivatore, buscaremos proponer una negociación razonada con la empresa Globo Rural, presentando nuestros puntos de vista de forma clara y concreta.

El principal tema de negociación será el de la elección del presidente del Joint Venture. El candidato propuesto por Globo Rural es Roberto Meirelles, al cual eligieron bajo razones que le convenían más a Globo Rural que al Joint Venture en sí. Sin embargo los directivos de Coltivatore creen conveniente elegir a una persona cuyas características sean idóneas para el cargo. Dicha persona es Luis Carauta, gerente de marketing de Globo Rural, debido a que cuenta con las competencias y conocimientos necesarios para dirigir el proyecto.

Tácticas:

- Comenzaremos la negociación bajo una táctica directa, dado que expondremos nuestro punto de vista mediante el uso de la información recolectada sobre el candidato y la situación en cuestión.

- Si los representantes de Globo Rural se rehúsan a aceptar nuestro punto de vista, nos veremos en la necesidad de utilizar nuestro mayor poder de negociación y actuaremos bajo tácticas agresivas, debido a que Coltivatore tiene el derecho, bajo previo acuerdo con Globo Rural, a elegir al Presidente del proyecto.

Argumentos:

- Luis Carauta es el candidato más apropiado para la presidencia del Joint Venture, dado que posee las características, los conocimientos y la experiencia necesarios para dirigir el negocio.

- Ambas empresas acordaron en que Globo Rural iba a elegir al vicepresidente ejecutivo del negocio (lo

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