Identificacion de los principales factores que influyen en la decisión de compra de los mercados

2.3.3 Identificacion de los principales factores que influyen en la decisión de compra de los mercados de negocios

Factores del entorno:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto como el nivel de demanda, el panorama económico y los costos. A medida que aumenta la incertidumbre económica se recortan inversiones y se reducen inventarios.

Factores de la organización:

Estos factores tienen relación con los objetivos de la empresa, sus políticas, procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicación, estas variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnología y personas que intervienen en la compra.

Factores Interpersonales

Se basan en la interacción entre dos o más personas, donde la información que se comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para obtener un beneficio personal.

Factores Individuales

Los factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos personales.

Los factores individuales son:

- Motivación: Existen motivos individuales relacionados con la compra, como calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.

- Percepción: Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y personas de la compañía vendedora. Este factor incide mucho en la elección del proveedor, pues muchas veces esta percepción, objetiva o no, contribuye de manera decisiva al éxito del vendedor.

- Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman decisiones satisfactorias y este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las mismas decisiones en situaciones futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes de fracaso.

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