Importancia De La Informacion Finaciera

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONCEPTO : “Los procesos de decisión y las actividades que los individuos muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.”

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.

En estas conductas influyen diferentes factores o estímulos que analizaremos posteriormente.

El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de Marketing que se centra en las necesidades del consumidor.

PREGUNTAS BÁSICAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Hay 6 preguntas básicas a las cuales el estudio del comportamiento del consumidor debe dar respuesta, estas son:

1.- ¿Quién compra?

2.- ¿Qué compra?

3.- ¿Cuándo compra?

4.- ¿Dónde compra?

5.- ¿Por qué compra?

6.- ¿Cómo compra?

INTERESES PARA LA DIRECCION DE MARKETING

El comportamiento del consumidor, es un tema que interesa en gran medida a la Dirección de Marketing por al menos dos razones:

• Facilitar el pronóstico de cuáles serán los resultados de la oferta de mercado; y no resulta difícil comprender que estos dependen por completo de la forma en que reaccionen los consumidores.

• Determinar los factores más relevantes que condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto y, por lo tanto sirve de orientación para el diseño y organización del sistema de información comercial.

• Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares.

• Diseñar la estrategia de posicionamiento más idónea para las ofertas de la empresa

CLASIFICACION DE PAPELES QUE DESEMPEÑA EL CONSUMIDOR

El consumidor puede desempeñar distintos roles en el proceso de compra. La dirección del marketing debe conocerlos para así ajustar los programas de ventas.

ROL DESCRIPCION

Iniciador La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y autoriza una compra para rectificar la situación.

Influenciador La persona que con alguna palabra o acción, , tanto intencional como no intencional influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.

Comprador La persona que realiza la operación de la compra

Usuario Persona que participa directamente el consumo o uso de la compra

Ejemplo: Una esposa (iniciadora e influyente) le pide a su esposo(comprador) que no olvide adquirir una caja de cereal en su compra, porque su hija (consumidor) la pidió.

ALGUNAS TEORIAS O ENFOQUES SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.

A continuación veremos los tres tipos de enfoques:

1. Enfoque de la teoría económica

Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.

Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

• El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

• El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.

• El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

• La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.

• El análisis del comportamiento es estático.

• El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

2. Enfoque psicosociológico

El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas internas (I) y variables sociales externas (E), además de variables económicas.

C= f(I,E)

I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.

E = Recoge la influencia del entorno.

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3. El enfoque motivacional

La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

• Necesidades fisiológicas.

• Necesidades de seguridad.

• Necesidades sociales.

• Necesidades de estimación.

• Necesidades de autorrealización.

Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:

• El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.

• El yo o área de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.

• El super yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos.

La superposición de estas tres áreas de la personalidad explica el comportamiento humano. El modelo de FREUD pone de manifiesto que los compradores no sólo están influenciados por variables económicas, sino también por los aspectos simbólicos del producto.

FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. FACTORES INTERNOS

Son los aspectos psicológicas personales de influencia en la conducta del consumidor, entre los cuales encontramos:

1) La Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

2) El Autoconcepto: es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

3) Motivación: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).

4) La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

5) El aprendizaje, retención y memorización: El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.

El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.

Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:

• Sensorial

• De corto plazo

• De largo plazo

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y recuperación de información.

6) Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas " proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto"

Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de

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