La Comunicación

1.1 LA COMUNICACIÓN

Ya sea que se trate de un distrito escolar, un banco, un sistema de transporte o una planta manufacturera, la comunicación eficaz es esencial.

¿Qué es comunicación?

La comunicación se puede definir como la transferencia de información y entendimiento entre personas por medio de símbolos con significados.

La comunicación en cualquier circunstancia de nuestras vidas, es de vital importancia, para poder expresar nuestros objetivos, necesidades, emociones, etc., de la misma manera se vuelve imperiosa dentro de las empresas, por lo que se pueden mencionar algunos beneficios en los cuales ayuda:

· Establecer y difundir los propósitos y metas de la empresa.

· Desarrollar planes para lograr dichos propósitos.

· Organizar los recursos humanos en forma efectiva.

· Seleccionar, desarrollar y evaluar los miembros de dicha empresa.

· Originar un clima de amplia participación.

· Controlar el desempeño de los miembros.

· Influir en la motivación de nuestros trabajadores.

El proceso de la comunicación.

Para llevar a cabo una comunicación eficaz, es necesario que en el flujo de la transmisión de ideas, intervengan varios elementos, los que se describen a continuación:

1. Emisor (codificador): fuente de información e iniciador del proceso de comunicación. Es su responsabilidad elegir el tipo de mensaje y canal más eficaces, tras de lo cual codifica el mensaje. En una empresa será la persona que tiene una información, necesidades o deseos y la intención de comunicarlos a una o más personas.

La Codificación consiste en la traducción de información a una serie de símbolos para la comunicación. Esta es necesaria porque la información únicamente puede transmitirse de una persona a otra por medio de representaciones o símbolos.

2. Receptor (decodificador): es el individuo que recibe, por medio de sus sentidos, el mensaje del transmisor.

La decodificación es la interpretación y traducción de un mensaje para que la información tenga sentido. Uno de los principales requisitos que debe cubrir el receptor es la capacidad de escuchar. Escuchar es el acto de prestar atención a un mensaje, no únicamente oírlo.

3. Mensaje: es la información codificada que el transmisor envía al recepto. El mensaje puede darse en cualquier forma susceptible de ser captada y entendida por uno o más de los sentidos del receptor.

4. Canales: Es el medio de comunicación entre el transmisor y el receptor, algo así como el aire es para las palabras y el papel para las letras.

5. Retroalimentación: es la respuesta del receptor al mensaje del emisor. Es la mejor manera de comprobar que el mensaje se recibió y comprendió.

6. Percepción: es el significado atribuido a un mensaje por un emisor o receptor. Las percepciones se ven influidas por lo que ven los individuos, por la manera en que organizan esos elementos en su memoria y por los significados que les atribuyen.

1.1.1 TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

Comunicarse eficazmente implica que los mensajes del emisor sean correctos, claros, precisos (sin rodeos), completos, enfocados hacia objetivos claros todo esto con el fin de que sean correctamente interpretados por el receptor.

La comunicación como competencia profesional se puede desarrollar y perfeccionar no es algo solamente innato, aunque hay quienes nacen con estas habilidades. Con una auto evaluación clara, objetivos concretos, ejercicios y constancia en su desarrollo podemos comunicarnos mejor y ser así los mejores interlocutores, los que entienden, interpretan y transmiten soluciones de la mejor manera.

Los ejecutivos de ventas no solo se dedican al cierre de las ventas, también dedica tiempo a su empresa, coordinando las actividades de la empresa para resolver problemas y formar relaciones. Para esto el ejecutivo de ventas debe comprender a detalle las operaciones en todas las áreas de la empresa.

HABILIDADES

Es importante hablar en público de manera persuasiva. Cuando hablas con un cliente potencial cabe suponer con toda seguridad que nuestra presentación no es la única opción disponible; es por eso que el cliente debe percibir que tanto tú como tu producto sobresalen de cualquier competidor.

Algunas de las habilidades que debe poseer el vendedor entre otras son:

 Motivación

 Flexibilidad

 Creatividad

TECNICAS

Las ventas promociónales se enfocan en el incremento de las ventas o el uso de los productos o servicios que pueden proporcionar incentivos adicionales. Se enfoca directamente en los consumidores, los canales de mercado y con los empleados de la empresa, algunas técnicas para conseguirlo son:

 Competencias

 Muestras gratuitas o regalos

 Muestrarios en tiendas

 Cupones de descuento

 Precios promociónales

 Reembolsos en cheque

1.2 PRINCIPIOS BASICOS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Cada vez más la mayoría de ejecutivos de ventas poseedores de información, conocimientos, teorías y conceptos trabajan en empresas donde son efectivos en la medida que son capaces de contribuir con algo a dichas organizaciones: estrategias, tácticas, planes y programas que coadyuven al crecimiento y desarrollo comercial de su organización.

El trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas, es efectivo, sí y sólo sí, se aplica a lo verdadero: a verdaderos clientes potenciales. Al trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas no se le puede supervisar, sólo cabe orientarlo, guiarlo y apoyarlo para que se ponga de manifiesto todo su potencial.

Pero el ejecutivo debe auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. A su vez, el ejecutivo debe verificar que sus vendedores están, también, en capacidad real de auto-dirigirse.

Entonces, en ventas se necesita el ejercicio del liderazgo por parte del ejecutivo, no el mando del jefe típico. Por otro lado, el ejecutivo necesita llevar a cabo un correcto reclutamiento y selección de vendedores, gente que sabe cómo lograr resultados. Si contrata a vendedores a los cuales recién se les va a formar, es necesario que sean personas con verdadera vocación, que tengan bien clara la diferencia entre ganarse un sueldo y cobrar a fin de mes un sueldo.

La actitud mental positiva de los integrantes del equipo de ventas es necesaria, pero no suficiente; de nada sirve si no va acompañada de verdadera capacidad, de saber cómo ejecutar con excelencia.

1.3.1 TIPOS DE COMUNICACIÓN:

1.- la comunicación interpersonal: es un proceso de reflexión y no sale del ámbito privado porque no sale de la propia persona (diálogo con el mismo).

2.- La comunicación interpersonal: la comunicación entre dos individuos. Se utilizan los cinco sentidos.

3.- La comunicación colectiva: se produce entre una persona y un grupo o entre dos grupos de personas. La comunicación colectiva mantiene características de la comunicación interpersonal: boca- oreja. Tiene además implicaciones psicológicas y sociológicas. Separación individual/colectivo, personal social,....Diferencias en función de tus relaciones con la colectividad.

4.- Comunicación de masas: es el más habitual hoy día. Tiende a la individualización. Es heterogenia y anónima. Incide en la rapidez de la comunicación pero el grado de recuerdo de la comunicación es muy poco.

Este es un muy pequeño resumen para poder hablar algo de lo que es el proceso de comunicación y sus tipos, espero que pueda ayudar en algo.

1.3.2 NO VERBALES

Gestos y movimientos del cuerpo

Los gestos con las manos y la cabeza sobresalen sobre los demás.

Factores que pueden afectar la gestualidad:

-Concepciones de orden cultural que condicionan conductas gestuales.

-Actitudes recíprocas de los comunicantes (eludir, corroborar, etc...)

-Diferencias de estatus o división de roles. Mayor estatus, mayor espacio para gesticular. Mayor desinhibición gestual en situaciones favorables y mayor rigidez en las desfavorables.

-Los estados emocionales del individuo (depresión, enfermedad, etc...)

Expresión facial:

Son los gestos asociados a ciertas emociones, cuyo mecanismo no depende directamente de nuestra voluntad sino de fuerzas nerviosas que accidentalmente generan o inhiben ciertos movimientos musculares.

En los humanos, a diferencia de los animales, cabe la posibilidad del disimulo o del control de este tipo de señales, aun cuando no sea sencillo en determinados estados emotivos o bien ofrezca una clara incongruencia de cara al comportamiento comunicativo de la persona que intenta disimular.

Los gestos con la cabeza tienen una gran importancia en la interacción por su rapidez.

Se distinguen tres tipos de expresiones faciales:

Agrado o desagrado

Atención o indiferencia

Indicadores de actividad

La postura corporal:

Posiciones que presentan los individuos en situación de intercambio, por ejemplo cara a cara, de lado, etc. Resultan determinantes para transmitir determinadas actitudes y sentimientos.

La postura se considera un elemento poco controlado por parte de los individuos en interacción. Además facilita la comprensión de la actividad o la pasividad de un individuo así como la predisposición para intervenir o no intervenir.

El grado de relajación o tensión con que se mantiene la postura permite inferir el nivel de relación y el

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