La Personalidad En La Negociación

ANÁLISIS “LA PERSONALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN”

Debido a la interación humana que se da en la negociación, la llamada personalidad siempre será un influyente en el resultado de la misma. En el mundo hay personas que nacieron para negociar, en cambio las otras pueden desarrollar esa habilidad de tal manera que se pueden convertir en negociadores profesionales. Por esto, es importante conocer nuestra personalidad.

Según Alphonse Karr, el hombre tiene tres personalidades: la que mostramos, la que poseemos y la que creemos poseer. Esto quiere decir, que dependiendo de la situación mostramos ciertas características y hasta puede ser que tengamos características dentro de nuestro ser que en realidad no mostramos por miedo o porque no las consideramos en un momento dado necesaria para lidiar esa situación, y también pensamos que poseemos rasgos que admiramos.

Muchas veces, cuando entramos en una situación de mucho estrés o por el contrario en una situación en la que nos sentimos demasiado cómodos, empezamos a mostrar ciertas actitudes que comúnmente no expresamos, y esto puede hacer que nuestra familia o amigos en determinado momento se sorprendan de cómo nos estamos desenvolviendo, pero en realidad son características que llevamos dentro y que simplemente no las mostramos a todo el mundo por no considerarlas aptas para la aceptación de los demás.

Se hace imperativo, conocer estas tres personalidades para que sean herramientas a nuestro favor en una negociación. Nos ayudará no solo para el conocimiento de nuestras habilidades, sino, también para el análisis de personalidades de los demás.

Es bien sabido que todos los seres humanos presentamos personalidades diferentes, ya que esta se moldea lo largo de la vida con elementos como las creencias inculcadas, los valores aprendidos y el ambiente en que crecimos. La personalidad influye en cómo vemos el mundo y cómo lo manejamos. Son diferentes características que se integran y nos dan un comportamiento en cada tipo de situación.

Hay ciertas facetas de la personalidad que pueden estar relacionadas con el temperamento del negociador como la estabilidad emocional, el grado de control de la persona, cómo se asimila la información, el grado de competitividad, la inteligencia emocional, entre otras. Son muchos factores que dependiendo del grado en que los exhibamos, puede dificultar o agilizar una negociación.

Según el Modelo de los cinco grandes, teoría que estructura los ragos de personalidad; la estabilidad emocional, se utiliza para describir el comportamiento en una situación de angustia y la concientización liga el nivel de responsabilidad en la ejecución de tareas.

Otras escalas sicológicas sociales (Rotter 1996) determinan el locus de control para describir el grado que tiene cada persona para controlar lo que sucede en su entorno. Otra escala, muy relaciona a la anterior, es la de autosupervisión la cual mide la habilidad de un individuo para cambiar su comportamiento cuando la situación lo amerita.

La última teoría tocada en la lectura, es muy popular y a la vez criticada por muchos psicólogos se trata de la competitividad y los tipos A Y B de personalidad. La personalidad tipo A describe personas impacientes, muy competitivos, agresivos en los negocios y que les cuesta mucho relajarse o tomar unas vacaciones. La personalidad tipo B son descritos como personas pacientes, relajadas y fáciles de llevar y no son grandes triunfadores en los negocios.

De acuerdo a los psicólogos estudiosos en la material esta teoría tiene serias limitaciones incluyendo el hecho de que las muestras no son tan grandes para explicar la variación o diferencia entre ambas personalidades, ya que solo se realizaron encuestas de 15 minutos para llegar a las conclusiones de la teoría.

Como pudimos leer, las personalidades son simplemente son diferentes, la forma de actuar

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