La clave de la negociación

Introducción

Según (Monsalve, 1988) “La negociación es una técnica y un proceso en la cual dos o más partes desarrollan un acuerdo. Inician las partes hablando acerca de la cuestión en el que aquellos tienen su interés, creando entre ellos varios sentimientos. Las razones que atienden a cada negociador crean en ellos conductas que, regularmente, se proyectan en ofertas verbales. Dicho intercambio hace que aquellos que han intervenido generen intensas ansias de manejar el tema que les preocupa”.

La clave de la negociación según (Altschul, 1999) consiste en “armonizar el deseo de competir con la necesidad de la colaboración”, es difícil que negocie alguien que no sepa conducirse a sí mismo, aquel que deja llevar sus acciones a un entorno opresivo, el que demuestra más temor a su mandante que a sus propios oponentes, la frase “pensar estratégicamente” dicta que toda negociación se vuelve prospera siempre y cuando los que intervienen inician desde la perspectiva de un futuro en que el vinculo con el otro da frutos y también genera menores costes que el mismo conflicto.

Crear el entorno propicio, es el eslabón en el cual el negociador parte en la recolección de da datos para procesarlos, este establece lazos para crear confianza y credibilidad, evaluando al final la compatibilidad que existe entre las partes de manera que pueda definir su espectro de negociador y que cuantifique las implicaciones dentro de un acuerdo. De igual forma (Altschul, 1999) expone que una negociación es prospera y exitosa en la manera en que las distintas partes reconozcan que los junta un lazo entre sus propósitos y metas.

Desarrollo

     Existen dos tipos de negociación la negociación distributiva y la negociación integradora, la primera tratándose esta de una negociación en la que las partes tratan de dividir una cantidad fija de recursos, esto es una cuestión de ganar o perder. Para aquello usan una serie de estrategias para la maximización de su resultado en cuestión de lo que consiga el otro. Basándose en el concepto de “suma cero” o también conocido de otra manera como la de “ganar-perder”, esto quiere decir que cualquier ganancia que obtenga una persona es a espaldas de la otra y así viceversa, una parte ganando y la otra perdiendo, este tipo de negociación distributiva se compone por una serie de elementos que son los siguientes:

• Posición inicial u oferta es el punto de origen de la negociación.
• Rango de acuerdo es la parte entre los puntos de resistencia de cada área y figura la región donde el acuerdo es factible.
• Punto objetivo figura lo que se desea llegar y es desconocido para la otra parte.
• Rango de aspiraciones representa la distancia entre la oferta de origen y el punto de resistencia.
• Punto de resistencia remarca el mínimo de resultados que se espera lograr. El punto por debajo del cual se fracturarán las negociaciones antes de aceptar un acuerdo menos conveniente.

     El otro tipo de negociación la cual es la negociación integradora, este abarca negociaciones que intentan buscar uno o más convenios que puedan generar un ambiente de “ganar-ganar”. No existen perdedores, más bien todas las partes ganan. Esta también es reconocida como la negociación de colaboración o cooperación, se crean ganancias mutuas o de solución de problemas, las características de esta negociación son las siguientes:

• Flujo libre de información basado en la confianza. Quienes negocian tienen que estar dispuestos a dejar al descubierto sus objetivos e intereses, para esto deben favorecer un ambiente propicio para una comunicación abierta y libre que genere confianza para empezar y mantener el proceso de negociación.
• Planteamiento del problema. Lo primero es identificar el problema para aquellos que son parte de la negociación trabajen en él y lo puedan definir desde un punto de vista común que figure las prioridades y necesidades de ambas partes.
• Identificación de los interese de la otra parte. Para llegar como fin a buen acuerdo las distintas partes deben encontrar intereses mutuos. Los intereses son los deseos, preocupaciones, necesidades y temores implícitos que empujan a un negociador a tomar una actitud concreta.
• Generación de soluciones alternativas. Las distintas partes intentan llegar a una serie de soluciones para obtener una ganancia mutua, seleccionando la alternativa que mejor convenga a las partes. Las soluciones pueden crearse a través de técnicas de toma de decisiones en grupo o utilizando herramientas que hagan posible el rediseño del problema.
• Elección de la solución. Una vez obtenidas las diversas resoluciones, las partes deben elegir la que cumpla unos modelos para ser aceptada. Los criterios que se siguen para justipreciar y seleccionar la solución es que sea objetivo y deben ser fijados de mutuo acuerdo. Las partes pueden recurrir la ayuda de un mediador experto o a antecedentes objetivamente justos para verificar la solución elegida.

     Una negociación es una iniciativa a ser tomada en un marco de alto riesgo, por lo que negociar dicta reunir información y generar credibilidad. Se da apoyo en la razón de la iniciativa, como también en el pensamiento de estrategia y en la misma búsqueda de resultados, lo que permitirá de manera potencial prosperar sin perjudicar al otro. Pero esto es un trajín competitivo: complementando a la aplicación de los prospectos racionales y también interpersonales en la elección de alternativas bajo presión. Entre compañeros, amigos y familiares, se lo hace con sencillez, porque los lazos que unen son la aparición de más proyectos que los que nos separan. Pero no siempre siendo el mismo caso. Los lazos entre aquellas partes se generan de distintos modos y la negociación es sólo una de tantas maneras de relacionarse entre los individuos; sea más a las partes más civilizadas.

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