VARIABLES CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

Describa y explique las variables que resultan para la Negociación según Raiffa. Además, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una negociación real.

Variables de la Negociación

Según Howard Raiffa, es recomendable siempre antes de abordar una negociación hacerse las siguientes preguntas con la finalidad de entender el proceso desde una perspectiva estratégica:

¿PARTICIPAN MÁS DE DOS PARTES?

Esta pregunta se refiere a que cuantas más partes participantes encontremos, resultará más complejo el proceso y, por lo anterior, será recomendable que una persona se haga cargo de coordinar todos los esfuerzos para que dicha negociación pueda llevar un buen camino y se termine en un acuerdo.

¿HAY UN CONFLICTO INTERNO?

En el caso de que existiesen intereses encontrados en la propia negociación, en el propio grupo, se deben sincronizar tanto las negociaciones internas como externas.

Este punto nos indica que resulta muy relevante lograr una coordinación previa con el grupo y la organización de la cual provengo de manera tal de no generar más de un discurso.

¿CON QUIEN NEGOCIO LO HARÉ POR ÚNICA VEZ?

Esta pregunta es una de las más importantes y sirve para definir varios aspectos.

Cuanto mayor sea la probabilidad de reencontrarse en el futuro, mayor peso tendrá crear una buena reputación, negociar en forma colaborativa, y generar acuerdos preliminares para posibles negociaciones. En este contexto, las negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prácticamente restrictivas sólo cuando nos encontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a ver o resulta muy agresiva.

¿LO QUE NEGOCIAMOS TENDRÁ IMPORTANCIA FRENTE A OTROS TEMAS?

En algunos casos el resultado de la negociación puede llegar a acuerdos poco aplicables para algunos temas presentes o que se deberán -de igual manera- abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla acerca de la importancia de considerar si esta negociación tiene implicancias sobre otros temas presentes o futuros, de ser así, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad.

¿SE REQUIERE LLEGAR A UN ACUERDO O ES POSIBLE QUE LAS PARTES PUEDAN INTERRUMPIR EL PROCESO PORQUE CUENTAN CON OTRAS OPCIONES?

Dependiendo del caso, en cada proceso de negociación una o todas las partes tienen la posibilidad de optar por prolongar, interrumpir o seguir con el proceso de negociación.

En lo anterior es importante considerar que se puede aplicar en tanto al menos un participante tenga alternativas mejores que un acuerdo negociado.

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