La convicción

3.4 La convicción

Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.

Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes:

• Lo que parece

• Lo que hace

• Lo que dice

• Cómo lo dice

3.4.1 La demostración

Técnicas de demostración

• Características del producto. Cualidades del producto o servicio. Es una técnica neutra, tanto por su contenido como por el efecto que produce en el cliente.

• Ventajas. Más allá de las características; más persuasiva. Nos dicen la utilidad de las cualidades y la utilización del producto.

• Beneficios. Describen como una cualidad o ventaja cubre una necesidad expresada por el cliente. La forma más eficaz de presentar un producto.

Herramientas para la demostración

• Producto en sí mismo - Modelos o prototipos

• Fotografías e ilustraciones - Maletines portátiles o cuadernos con gran material de apoyo.

• Copias de impresos

• Gráficas y resultados de prueba

• Ordenadores

• Garantías y promesas

• Tecnología audiovisual

3.4.2 Modelos muestras y obsequios

Uso de muestras:

Algunos vendedores dejan una muestra de su producto a la secretaria o al subordinado de la persona que desean ver y le piden que se la entreguen al directivo o agente de compras. Luego intentan averiguar cuando tendrá este tiempo libre con el fin de hablar con él y recoger la muestra. Algunos vendedores se limitan a entregar la muestra y pedir a la secretaria que la pase a su jefe. Entonces se van y vuelven más tarde para conseguir una entrevista.

Este método para conseguir entrevistas puede ser muy efectivo cuando el producto es pequeño y de construcción sencilla, o cuando la muestra estimula la atención e interés del posible cliente.

Uso de obsequios:

Uno de los medios más corrientes para conseguir entrevistas en la venta domiciliaria es a través del uso de pequeños obsequios, tales como cepillos, jabones, lápices, libros y abridores de latas de conserva.

3.4.3 Catálogos y folletos

Los catálogos son,

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