La negociación de una joint-venture en China.

La negociación de una 
joint-venture
en China.

¿Qué una 
joint-venture
?
Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas (normalmente personas jurídicas).
OBJETIVO
Montar una planta de fabricación para suministrar autocares y autobuses a las empresas de transporte de viajeros de China
Establecimiento de proyectos 
propios
Joint- venture
Cuando lo exige la normativa legal del país.


Cuando se necesita un colaborador que complemente los conocimientos para implantarse y posicionarse.
1992-1994: Negociación
1. Toma de contacto
La importancia de los contactos personales para introducirse en (Tianjin) China

Coincidencia de intereses: 
ALSA
2. La Preparación
Irizar era la primera empresa extranjera con intención de crear joint-venture en China.
Beneficios: A largo plazo.
Conocer las enormes diferencias culturales.
Preparación de asuntos a tratar: el coste de la transferencia, los acuerdos sobre la toma de decisiones, la participación en capital...
3. Posturas Iniciales
Negociadores chinos que se regían por criterios políticos y no empresariales
Objetivos chinos
:
Captar el 
know-how 
al menor coste posible
Mantener la plantilla
Obtener valoración alta de sus activos

Valoraciones de Irizar:
Valoración del modelo Everest más know-how en 4 millones de dólares
Reducir el número de la plantilla
Objetarla valoración extremadamente alta de los activos chinos

Objetivo de Irizar:
Transferir su tecnología por 4 millones de dólares
Mantener una plantilla de 280 trabajadores
Fabricar un autobús por día
4. El Intercambio
Proceso caracterizado por:

Toma de decisiones lenta y en consenso.
Estrategia china basada en obtener la mayor cantidad de concesiones posible
Los chinos no utilizan un estilo directo.
Los contratos y acuerdos escritos son únicamente la base de una futura relación empresarial.

Valoración fina
l se acordó de la siguiente forma:

La inversión sería de 7 millones de dólares
Cada parte sería propietaria del 50% del capital
La empresa china aportaba sus activos y terrenos, valorada en 3,5 millones de dólares
Irizar aportaba su tecnología basada en 3 millones de dólares.
Mantener una plantilla de 400 empleados.
Alsa
accionista en la sociedad mixta.

5. El Cierre

En 1994 el gobierno chino autorizó la creación de la empresa Irizar 
Tianjin Coach Manufacturing Co. Ltd
. para la fabricación y comercialización de autobuses de lujo.
En Mayo de 1995 se formalizó la transferencia de tecnología
En Agosto de 1995 se cumplía el objetivo de fabricar un autobús por día
Peio Alcelay siempre que visita China aprovecha para estar con las personas que tomaron parte en este proceso

Koldo Saratxaga & Peio Alcelay
EL IDIOMA
"Memorandums of Understanding"
(MOU). Esto permite ir haciendo un resumen de lo dicutido y acordado y comprobar que ambas partes habían entendido y aprobado, en consecuencia, tanto el preacuerdo como el acuerdo final.

Pero...¿Qué ventajas tiene eso?
Se c
omparten recursos
finacieros, humanos, tecnológicos....
Se 
superan barreras
comerciales
Mayor 
efectividad

Se tiende a la 
investigación
¿Dónde quería situarla?


Tianjin (China)

...