Las Caracteristicas Del Vendedor Exitoso

1.2 Las características del vendedor exitoso

Para que un vendedor sea exitoso y pueda cumplir a cabalidad las responsabilidades personales con sus clientes y con sus compañeros debe desarrollar una serie de características. A continuación conoceremos sobre cada una de ellas:

Ella, es la Licenciada Irma Pasos, hace poco compró una casa con su marido y está interesada en conocer alternativas de seguros.

- Buenas tardes, señora, ¿le puedo servir en algo?

- Si. Mire. Hace unos días mi marido y yo conseguimos una casa. Y queríamos conocer opciones sobre seguros contra incendio.Bueno aquí hemos puesto todos nuestros ahorros en ella.

- ¡Claro! Como le decía, tenemos estas alternativas, pero, bueno, he visto que surgen problemas a la hora de cobro de la pólizas si ocurre un incendio.

- Hasta ahora, la atención que el agente ha estado dando a la Licenciada no ha sido muy positiva. Y la reacción de la cliente lo confirma.

¿En cuáles aspectos está fallando este agente de seguros?

Seleccione las respuestas que considere correctas.

• El vendedor tiene poco entusiasmo al atender

• El vendedor no le trato coridal a la cliente

• El vendedor proyecta una actitud negativa

• El vendedor hacer sentir desconfianza en la cliente

• El vendedor no le da importacia debida a la cliente

¡Muy bien! El vendedor saludó a la cliente, forma cordial, y le está dando importancia, puesto que se está preocupando por atenderla. Pero mientras lo hace tiene poco entusiasmo. Su actitud negativa hacia la forma de tramitar las pólizas no solo disminuye la iniciativa de la clienta a comprar un seguro, sino que, además, le hace sentir desconfianza.

Un buen vendedor no nace, se hace. Este proceso es producto que usted desarrolle y aplique en todo momento una serie de características.

La primera de ellas es mantener una actitud positiva. Empiece por proyectar optimismo, en lugar de pesimismo. En el caso anterior vimos como, desde el inicio,

el agente le indicó a la cliente que tramitar la póliza que deseaba iba a ser todo un

problema.

Si usted se concentra en solucionar los problemas y confía en que cada persona y circunstancia tiene un lado agradable logrará ser una persona positiva. El positivismo es contagioso y le permitirá cambiar la forma en que las otras personas interactúan con usted.

Otra característica importante para diferenciarse es el entusiasmo. Si usted no ama lo que hace probablemente usted, posiblemente esté en el trabajo equivocado. Pero si usted está totalmente convencido de que lo que hace merece la pena y es gratificante para usted. Podrá proyectar el dinamismo y la disposición a ayudar al cliente.

Una tercera característica es la confianza. Si usted no confía en sí mismo, en su empresa y en el producto que vende. Jamás logrará que el cliente tenga la confianza suficiente para tomar una decisión de compra. Por eso, crea fielmente en lo que hace y vende. Junto con su honestidad y sinceridad logrará que el cliente se sienta más

seguro para tomar una decisión.

Veamos que ocurre cuando el agente aplica su actitud positiva, entusiasmo y confianza. Al atender a Licenciada Pasos.

- Buenas tardes, seño, soy Arturo González. Y estoy para servirle.

- Gracias. Mire, hace unos días mi marido y yo adquirimos una casa y queríamos conocer opciones sobre seguros contra incendio.

- Claro, aquí tengo alguna información. Sabe, estos seguros tienen una gran ventaja en cuanto a coberturas y además pueden incluirse en un sistema de pago muy cómodo.

- Definitivamente una buena cobertura es importante. Porque queremos tener tranquilidad. ¡Si algo llegara a pasar a nuestra casa! Y es que hemos puesto todos nuestros ahorros en ella.

- Si, le entiendo. Como le decía, tenemos algunas alternativas, está la del riesgo total que cubre el 100% del valor, pero con un deducible del 20%. Y también está la del riesgo compartido en la que se cubre solo la mitad del valor pero el deducible es del 10%.

-mmm. no sé. Por un lado creo que es un costo alto y por el otro en otras aseguradoras me han ofrecido mejores alternativas. La verdad, es que mejor, deme la información y lo voy a pensar.

-No, se preocupe. Aquí tiene mi número de teléfono por si se decide. Esperamos que nos visite pronto.

El vendedor mostró actitud positiva, entusiasmo y confianza. Esto ayudó a que la cliente ganara interés por conocer sobre las alternativas, sin embargo no tomó una decisión de

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