Lácteos Uruguayos S.A.
Enviado por wilson1536 • 12 de Mayo de 2015 • Informes • 418 Palabras (2 Páginas) • 332 Visitas
Lácteos Uruguayos S.A. (LUSA) es una empresa nacional que realiza la explotación de
cinco unidades estratégicas de negocios (U.E.N.): quesos, dulces de leche, alfajores y
confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos concentrados.
En la unidad estratégica "quesos" se enfrentaron problemas de calidad con el queso
para untar, que fueron resueltos hace algún tiempo. Pese a ello, han continuado
disminuyendo las ventas de los demás productos de la U.E.N. El Departamento de
Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los
consumidores que habían comprado el queso para untar y tuvieron que devolverlo,
expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de L.U.S.A., por lo que
habían optado por otras marcas.
El Departamento de Ventas ha estimado una pérdida de ventas de queso para untar de
aproximadamente el 10% debido a esta situación. Se ha discutido extensamente sobre
cuál debería ser la estrategia para recuperar las ventas perdidas. No se cuenta aún con
ninguna recomendación, debido probablemente a las tensiones vividas mientras duró el
problema, que ocasionó además la separación del Jefe del Departamento.
La decisión que se tome debería contar con la opinión favorable de la mayoría del
personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuiría a restituir la confianza en
el trabajo del área, facilitando a la vez la implantación de la estrategia adoptada.
El Gerente Financiero ha establecido un límite de U$S 40.000.- para cualquier
alternativa que se decida, con el objetivo de recuperar las ventas perdidas. También ha
expresado su preocupación con respecto a posibles alternativas que estimulen la venta
sólo en el corto plazo y que después pierdan validez.
Por su parte, el Gerente de Comercialización Cr. Lozano ha expresado que es
imprescindible que cualquier alternativa que se elija esté en el mercado, a más tardar,
en un plazo de 90 días. A su vez, toda la organización de ventas está deseando
restaurar la imagen de productos de alta calidad, esperando
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