Caso Práctico 1 LACTEOS S.A.
Enviado por sayamud • 23 de Abril de 2015 • 879 Palabras (4 Páginas) • 1.957 Visitas
Caso Práctico 1
LACTEOS S.A.
A pesar de haber resuelto hace algún tiempo el problema con el queso para untar, han continuado disminuyendo las ventas de los demás productos de la compañía.
El Departamento de Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los consumidores que habían comprado el queso para untar y tuvieron que devolverlo, expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de LACTEOS .S.A, por lo que habían optado por otras marcas.
El Departamento de Ventas ha estimado una pérdida de ventas de queso para untar de aprox. 10% debido a esta situación.
Se ha discutido extensamente sobre cuál debería ser la estrategia para recapturar las ventas perdidas.
No se cuenta con ninguna recomendación, debido probablemente a las tensiones vividas mientras duró el problema, que ocasionó además la separación del director de la división y de varios jefes de área.
El director financiero ha establecido un límite de 80.000$ para cualquier alternativa que se decida, con el objeto de recuperar las ventas perdidas. También ha expresado su preocupación con respecto a posibles alternativas que estimulen la venta sólo en el corto plazo y que después pierdan validez.
Por su parte el director de ventas ha expresado que es imprescindible que cualquier alternativa que se elija, esté n el mercado, a más tardar, en un plazo de 90 días. A su vez, toda la organización de ventas está deseando restaurar la imagen de productos de alta calidad, esperando también mejorar la relación con los concesionarios.
Juan Pedro Lezama, director de comercialización, no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas pérdidas, sino también lograrlo lo más pronto posible.
A pesar de que el problema ha sido sólo con el queso para untar, el departamento de comercialización querría que cualquier alternativa que se elija ayude también a las ventas del resto de la línea de quesos.
En general, el grupo directivo está de acuerdo en que se debe mejorar la reputación de la empresa y que resulta imprescindible recuperar el 10% de ventas perdidas de queso para untar.
La competencia continúa creciendo y varias empresas que producen regionalmente han entrado en el mercado vendiendo sus productos a cadenas de comercialización que marcan los quesos con sus nombres y los ofrecen a precios menores que las marcas de carácter nacional.
La ganancia normal que deja un envase de queso para untar es de 25 centavos con un precio de venta de 1$ por envase.
Las cadenas de comercialización que utilizan sus propios nombres en la venta de quesos tienen un menor beneficio por envase, pero lo compensan con altos volúmenes de ventas.
En la última reunión se han propuesto varios caminos para superar la crisis de la empresa:
Primero: Se trata de una oferta especial en la que el cliente recibe una muestra gratis de queso
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