MÓDULO FUNDAMENTOS DE MERCADEO Y COMPORTAMIENTOS DE COMPRA

EL MARKETING EN LAS EMPRESAS

CAROLINA DEVIA ACOSTA

MG. JAVIER GÓMEZ ARIAS

MÓDULO FUNDAMENTOS DE MERCADEO Y COMPORTAMIENTOS DE COMPRA

UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARIBE

ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO

BARRANQUILLA – COLOMBIA

2016

RESUMEN

Actualmente, en la mayoría de las empresas se observa que el área comercial trabaja sola; es decir, no cuenta con la comprensión del resto de áreas para llevar a cabo una buena estrategia de marketing. Es necesario llevar a los empleados a la perfecta comprensión de la importancia del cliente para el desarrollo de nuevos productos o servicios, teniendo en cuenta que se trabaja con el cliente. De la sinergia que se logre entre todos los empleados de una compañía, dependerá que los clientes tengan gratas experiencias y se conviertan en incondicionales con un producto o servicio.

Palabras clave: marketing, organización, experiencia, estrategia, empleados.

ABSTRACT

Nowadays, lots of companies have commercial departments that work alone; this means others departments do not understand how marketing works and as result, the company cannot develop a good marketing strategy. It is necessary that employees perfectly understand the importance of the customer at the time of create new products or services. Synergy among all employees is the key to a great customer experience and develops unconditional users.  

Key words: marketing, organization, experience, strategy, employees.

EL MARKETING EN LAS EMPRESAS

Esta imagen de Hugh Macleod [1], refleja la situación actual de muchas compañías en temas de marketing. Usualmente las personas “ajenas” al departamento de mercadeo y ventas en una empresa, consideran que el marketing sólo sirve para gastar, cómo un pequeño ratoncito que merodea por ahí robándose la comida e incomodando a los demás con su existencia; mientras que la verdadera razón de ser del negocio son los que elaboran el producto, los grandes monstruos de la compañía.[pic 1]

De acuerdo con la American Marketing Association        (A.M.A.), el Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los clientes en formas que beneficien a la organización y sus grupos de interés [2]. Esta definición claramente invierte la posición del monstruo con el ratón; es decir, si bien se tiene un producto excelente en todos los aspectos, elaborado con los más altos estándares de calidad pero sin una estrategia de marketing, es lo mismo que tener un producto escondido en una bodega en el fin del mundo, ¡nadie lo vería! Para lograr que un producto o servicio se venda, es necesario que todas las áreas de la compañía trabajen en equipo, sin pensar que unos son más importantes que otros. En la sinergia de la organización está el éxito del producto.

El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. Una de las definiciones más cortas de marketing dice que el marketing consiste en “satisfacer necesidades de forma rentable” Philip Kotler y Kevin Lane Keller [3]. Las necesidades pueden definirse como aquellas situaciones en las que el ser humano siente falta de algo y por tanto es tarea de una organización, saber identificar qué es eso que le falta al ser humano que pueda ser suplido por su producto o servicio y cómo entre todos los integrantes de la empresa, pueden lograr que dicho producto además sea rentable.

Una vez se determine la utilidad del producto o servicio, se debe proceder con la conformación de Grupos Altamente Efectivos (GAR), en los cuales se desarrollen las actividades críticas del marketing: investigación de mercados, elaboración de planes de marketing, fijación de precios, elección e implementación de los canales de distribución, implementación de actividades de promoción, monitoreo y control; perfectamente coordinadas entre sí para lograr los resultados propuestos. Estos “GAR” deben ser interdisciplinarios, a fin de poder garantizar diferentes puntos de vista y por ende, el desarrollo integral del marketing en la empresa; deben tener claridad de lo que se quiere y cómo se quiere lograr.

Para ser exitoso es necesario saber qué pasa en el mercado, y eso sólo se logra fuera de la oficina. Innumerables empresas cuentan con gerentes de escritorio que no salen a visitar los lugares donde se venden sus productos o en otros casos, no se dan a la tarea de conocer personalmente a aquellos que utilizan sus servicios y en consecuencia, toman decisiones erradas, basadas sólo en suposiciones o comentarios de terceros. Este tipo de gerentes, terminan siendo un lastre para la compañía y no generan cambios positivos. Se necesitan líderes que sepan trabajar en equipo, que salgan a la calle, tengan contacto con la realidad y luego regresen a retroalimentar a sus grupos de trabajo con ideas frescas e innovadoras que ayuden al crecimiento de la empresa y puedan desarrollar mejores  experiencias para el cliente, que al final es a donde se debe aterrizar cualquier estrategia de mercadeo.

El marketing de experiencias es lo que toda empresa debe implementar si desea ser sostenible en el siglo XXI. Para la española Elena Alfaro, autoridad mundial en Marketing Experiencial y CEM (Customer Experience Management) La satisfacción del cliente ya no es suficiente, para diferenciarse se necesitan experiencias. Las experiencias son fuentes de emociones  y las emociones son el motor de la toma de decisiones. No existe futuro para aquellas empresas que no las tengan en cuenta a la hora de hacer sus estrategias [4].  La clave está en que un cliente elija un producto o servicio por la vivencia que este le ofrece antes de la compra y durante su uso. Para llegar a desarrollar una conexión entre producto y consumidor, es necesario diseñar una buena estrategia de marketing experiencial que tenga como punto de partida la integración del consumidor con la compañía; es decir, que se trabaje no por ni para el cliente, sino con el cliente. La creación de espacios físicos y digitales en donde los usuarios se contacten con la marca, permitiría brindar más y mejores experiencias asociadas al producto o servicio.

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