MOTIVACION EN LAS VENTAS

La fuerza de la motivación en un equipo de ventas

Las organizaciones de hoy enfrentan un dilema con su “activo más importante”: La gente, el equipo de trabajo, y es que en el afán de cumplir con la meta establecida, olvidan que el factor relevante en el resultado es el factor humano. Cada componente de ese equipo de trabajo, se integra, desarrolla habilidades que le permitan un mejor desempeño y se empodera de su rol para alcanzar los objetivos organizacionales, pero así mismo espera ser reconocido, motivado, incluido y escuchado. Es por eso que cada vez más las empresas se preocupan por estos aspectos que antes no eran críticos como lo son ahora en una fuerza de ventas.

La motivación ha sido tema recurrente en el intento por entender el comportamiento en los equipos de trabajo, motor de las organizaciones. Las teorías al respecto han cruzado fronteras y hoy sirven como guía para la implementación de programas que buscan desarrollar equipos de alto desempeño y por ende resultados que excedan las expectativas de ventas.

Dentro de estas teorías podemos encontrar: La jerarquía de las necesidades de Maslow, donde se habla de niveles básicos y superiores de necesidades que solo al ser satisfechas permitirán el paso al siguiente nivel y que aplicada a un equipo de ventas permite deducir que cuando no hay una motivación enfocada a una necesidad especifica (reconocimiento, financiera, liderazgo) se pierde la comunicación entre los objetivos de la empresa y los objetivos individuales.

Herzberg por su parte nos habla de dos tipos de necesidades: de higiene y de motivación, las cuales apuntan a los aspectos que puede generar insatisfacción si no se adecuan al ejecutivo de ventas y sus expectativas como lo son (salario, entorno físico, relaciones con sus compañeros, etc.) y así mismo denotan los factores que llevan a la satisfacción de imagen y realización (logros, reconocimiento, empoderamiento)

Así podríamos nombrar otras teorías como las de Vroom, Adams, Likert en donde los factores comunes son, meta, expectativa, logro, recompensa, esfuerzo, reconocimiento y desempeño. Esto nos puede llevar a concluir que para llevar a un equipo de ventas a la excelencia, una organización deberá generar valores agregados primero hacia dentro (cliente interno) generando un ambiente de equidad, responsabilidad, orientación al resultado, competitividad, y una comunicación clara y abierta sobre las metas y expectativas, teniendo siempre en cuenta lo que representa el verdadero valor para el equipo, el individuo y la organización

Bibliografia

Jobber, David. (2012). Administración de ventas. Octava edición. Editorial Pearson. Capítulo 14

http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento-2/teoria-de-los-dos-factores-de-herzberg.htm

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