La Motivacion Del Personal De Ventas

LA MOTIVACION DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL.

DEFINICION DE MOTIVACION:

• "La motivación es un término genérico que se aplica a un amplia serie de impulsos, deseos, necesidades, anhelos, y fuerzas similares. Decir que los administradores motivan a sus subordinados, es decir, que realizan cosas con las que esperan satisfacer esos impulsos y deseos e inducir a los subordinados a actuar de determinada manera."

Koontz, Harold; Weihrich, Heinz. Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. México, 1999. Pág. 501.

LA MOTIVACION DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL:

Actualmente las empresas saben de la importancia de poseer una buena estructura comercial con personal cualificado y con una alta motivación, entendida como fuerza que dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.

En el ámbito laboral supone estar estimulado para orientar nuestras actividades al cumplimiento de unos objetivos marcados previamente por la empresa.

La motivación en los trabajadores comienza con una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, que se transforman en deseos concretos y orientan nuestras actividades a realizar unos objetivos que satisfagan nuestras necesidades.

ESTIMULOS  NECESIDADES  DESEOS  OBJETIVOS  LOGRO DE OBJETIVOS Y SATISFACCION DE NUESTRAS NECESIDADES.

Si adaptamos el proceso de motivación al departamento comercial obtendríamos que la empresa entre los estímulos que nombrábamos antes, puede aumentar la motivación de sus trabajadores aplicando una política de promociones o ascensos internos. Esta política hará que las necesidades de los trabajadores se concentren en adquirir esos ascensos y así trabajar para conseguir el objetivo.

A la hora de analizar las motivaciones que nos guían nos encontramos con dos tipos; motivaciones intrínsecas y motivaciones extrínsecas. Es difícil saber con exactitud cuando estamos ante una motivación intrínseca o extrínseca porque se mezclan con asiduidad.

 Motivación intrínseca: es la conducta que se lleva a cabo de manera frecuente y sin factores externos, el propio incentivo es la realización de la conducta en sí misma y los factores son nuestros propios. El trabajador se siente automotivado. Por ejemplo; realizar una actividad en el trabajo solo por el hecho de superarnos a nosotros mismos.

 Motivación extrínseca: son las actividades en las cuales los motivos que nos llevan a ella están determinados por factores externos (incentivos negativos o positivos). Por ejemplo; alcanzar metas premiadas en el trabajo, hacer algo a cambio de un bien material…

En consecuencia cuando hablamos de motivaciones intrínsecas estamos hablando de motivaciones propias del trabajador necesarias para empezar rutinas y que no son realizadas por intereses en el puesto de trabajo. Sin embargo las motivaciones extrínsecas son aquellas con las que el responsable de los comerciales juega a su favor, para conseguir objetivos de los trabajadores favorables para la empresa.

Es evidente que si la empresa tiene su estructura comercial motivada tanto intrínseca como extrínsecamente, sus trabajadores tendrán un buen nivel de satisfacción, creando un clima laboral que repercutirá favorablemente al nivel de rendimiento de los trabajadores y esto se traducirá en mayores beneficios para la compañía.

A MAYOR MOTIVACION MAYOR RENDIMIENTO

El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas por lo tanto especifico de la fuerza de ventas; de sus conocimientos habilidades…depende la percepción que puedan tener los clientes de un producto o servicio.

Los estudios demuestran que la mejor manera de tener trabajadores productivos en una empresa es a través de la motivación. Esta motivación no debe basarse únicamente en el sentido económico, aunque es importante. Otro factor importante es la capacitación, a medida que un trabajador sabe realizar mejor sus funciones, mayor será su desempeño final y su actitud con los clientes será con seguridad porque no existirá ningún área desconocida para él.

Así los trabajadores de hoy en día no solo buscan una buena remuneración, también buscan reconocimiento y un crecimiento personal así como profesional. Esto es importante para las empresas porque con ello incrementan la productividad y los resultados a largo plazo de sus compañías.

Otro factor a considerar son los cambios que se generan y que repercuten directamente en los trabajadores. El lanzamiento de un nuevo producto o servicio, cambio en políticas, nuevos integrantes al grupo… estos cambios se convierten en rompedores de la rutina de los trabajadores. Estos cambios pueden no afectar a todos por igual unos se adaptaran más rápido y otros incluso no lograran adaptarse a los cambios. Por ello la opción que las compañías deben adoptar es la de aplicar cambios paulatinamente así será más fácil la adaptación a los mismos.

Es un gran reto para un director de ventas mantener motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas, ya que cada persona es diferente. Por ello lo ideal sería tener un acercamiento individual y conocer a cada uno de los trabajadores para saber que rol juegan en el equipo de ventas, así adaptar las funciones y los clientes a los trabajadores por sus características personales.

En el área de capacitación de la fuerza de ventas reconocemos nueve personalidades diferentes de los vendedores.

1.- Perfeccionista

Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.

¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.

2.- Ayudador

Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.

¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.

3.- Alcanzador

Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.

¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.

4.- Individualista

Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.

¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración individual para el total de la

Compañía.

5.- Observador

Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.

¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.

6.- Jugador de equipo

Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.

¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.

7.- Entusiasta

Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.

¿Cómo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o

recreativa.

8.- Líder:

Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.

¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.

9.- Tranquilo:

Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarán el balance y los acuerdos.

¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en orden.

Estas nueve personalidades permitirán a los responsables de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, así generar un ambiente adecuado para evitar que después de la inversión nuestra fuerza de ventas se desintegre.

Cabe mencionar también que la motivación es una herramienta que no genera costos extras a las compañías, porque además de mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas les ayuda a trabajar mejor.

TEORIAS DE LA MOTIVACION

1. JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW.

Abraham Maslow, fue un famoso psicólogo que estudio la motivación humana y como esta dependía de unas necesidades básicas. Publico su teoría en 1943 en su obra “A theory of human motivation”. La teoría dice que mientras satisfacemos unas necesidades básicas, vamos conformando unas necesidades más elevadas. Cuando nos sentimos desmotivados lo que realmente deberíamos plantearnos es ¿Qué necesidades estamos desatendiendo? Por ejemplo: Trabajas demasiado y desatiendes tu vida social, te has estancado al cubrir las necesidades básicas pero no te has planteado necesidades más elevadas que te llenen como persona, no estás cubriendo las necesidades básicas (mala alimentación, pocas horas de sueño…)…

La teoría de Maslow dice lo siguiente: Las necesidades humanas se dividen en dos bloques:

1- Las necesidades básicas o de déficit (si no las satisfacemos implican un desgaste para la persona, una pérdida).

2- Las necesidades de autorrealización o necesidades del ser (aportan algo positivo, una ganancia).

Así pues la pirámide se compone de cinco estratos:

NECESIDADES BÁSICAS (las únicas que nacen con la persona):

 Necesidad de beber, respirar y alimentarse.

 Necesidad de dormir y eliminar deshechos corporales.

 Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales (placer físico).

 Necesidad de mantener la temperatura corporal.

NECESIDADES DE SEGURIDAD Y PROTECCIÓN:

 Seguridad física y salud.

 Seguridad de recursos para vivir con dignidad (educación, transporte, sanidad).

 Necesidad de proteger los bienes y activos.

 Necesidad de vivienda.

NECESIDADES SOCIALES:

 Necesidad de relación (amistad).

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