Marketing Semana 8

Desarrollo

ESTRATEGIA PUSH

La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE, esta dirijida principalmente al intermediario, se usa para estimulara la demanda, ya que se empuja el producto a través del canal, por lo tanto la comunicación es en el punto de venta. Se dice que es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, hasta que se puedan conseguir los consumidores. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndarlo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.

Como ejemplo podemos mencionar los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los de tarjetas de crédito, etc.

Esto ocurre porque las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión para poder hacerlo.

La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

El objetivo de la estrategia Push es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.

Algunas características de esta estrategia:

• Mayor margen como incentivo.

• Publicidad cooperativa.

• Descuentos por volúmenes.

• Concursos y bonos (trade marketing).

• Programas de entrenamiento (por ejemplo al personal)

• Ofrecer Exclusividad.

• Publicidad en el punto de venta.

Para terminar podemos decir que la estrategia "PUSH" orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. Ya que se basa en realizar acciones a otros miembros del canal comercial y no directamente al consumidor final. Tratando de persuadir a los miembros del canal, sean mayoristas o minoristas, a comprar, promocionar y vender determinados productos.

ESTRATEGIA PULL

La estrategia PULL o estrategia de ASPIRACIÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.

Esta estrategia esta dirigida al consumidor final. Se busca posicionar la marca y la intención es motivar a las personas a solicitar el producto en los intermediarios.

Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.

El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.

Como ejemplo podemos mencionar Microsoft, Coca Cola, dos empresas que venden solo con su marca.

La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final.

Algunas características de esta estrategia:

• Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

• Promociones, cupones, premios.

• Calidad.

• Servicios adicionales.

• Garantías.

• Línea amplia de producto.

Esta estrategia orienta los esfuerzos promocionales básicamente

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