Mercado De Negosios

Existen seis componentes además de los fabricantes como son:

• El mercado de la agricultura

• El mercado Revendedor

• El mercado del gobierno

• El mercado de Servicios

• El mercado que no es de negocios

• El mercado Internacional

Los factores que afectan al mercado de productos de negocios comprenden:

• El número de usuarios de negocios potenciales y su poder de compra

• Sus motivos para la misma

• Los hábitos respectivos

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS

• Reconocimiento de la necesidad

• Identificación de alternativas

• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra

• Comportamiento post compra

CLASES DE SITUACION DE COMPRA

• RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

• RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

• TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

INFLUENCIAS DE COMPRA MULTIPLE

• USUARIOS: Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

• LOS INFLUENCIADORES: Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

• EL COMPRADOR: Es la persona que efectúa una compra real.

• LOS DECIDEN: Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

• INSPECTORES DE FLUJO: Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

Los tipos de interacciones y los procesos para utilizarlas de manera efectiva se dividen en tres categorías:

• CMR Operacional : Su objetivo es realizar de forma más eficiente las operaciones de rutina, tales como visitas de ventas, programas de servicio y actividades de apoyo al cliente.

• CMR Analítico: Busca analizar objetivamente todos los datos disponibles acerca de un cliente. Lo cual implica datos internos y también datos de terceras partes.

• CMR de Colaboración: la finalidad es proporcionar a los clientes mecanismos para interactuar con la compañía.

Marketing Estratégico: Una gestión de análisis sistemática y permanente de las necesidades del mercado que desemboca en el desarrollo de conceptos de productos rentables, destinados a grupos de compradores específicos y que representan cualidades distintivas que les diferencian de los competidores inmediatos, asegurando así una ventaja competitiva defendible.

Marketing Operativo: Una gestión voluntarista de conquista de los mercados, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Es el “brazo comercial” de la empresa que se apoya en los medios tácticos basados en política de producto, de distribución, de precio y de comunicación. El objetivo es el alcance de una cierta cifra de mercado sujeto a un presupuesto.

Marketing Operativo

• Conquista de Mercados Existentes

• Variables (4P)

• Presupuesto de Marketing

• Objetivos de Cuota de Mercado

Marketing Estratégico

• Necesidades y Funciones

• División en Productos-Mercados

• Atractivo del Mercado Competitividad :

• Ventaja Competitiva Estrategia de Desarrollo

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