Mercados De Consumo (mercadotecnia)

MERCADOS DE CONSUMO: INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO

Entender comportamiento es una tarea esencial de la administración de la Mercadotecnia.

El comportamiento del consumidor habla del comportamiento que observa n los consumidores finales cuando compran; es decir, las personas y los hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

En la actualidad, se esta gastando más dinero que nunca para estudiar a los consumidores, para tratar e saber mas acerca de los consumidores, para tratar de saber mas acerca de su comportamiento. ¿Quién compra?, ¿Cómo compra?, ¿Cuándo compra?, ¿Dónde compra?, ¿Dónde compra? , ¿Por qué compra?

La pregunta medular para los mercadologos es ¿Cómo responden los consumidores a los diversos estímulos de mercadotecnia que usa la empresa? La empresa que entiende las respuestas los consumidores ante las diferentes características, precio y publicidad de su producto, le llevara una gran ventaja sobre sus competidores.

Los estímulos de mercadotecnia están compuestos por las cuatro P; producto, precio, posición y promoción. Hay otros estímulos que incluyen fuerzas y realidades centrales del entorno del comprador; hechos económicos, tecnológicos, políticos y culturales.

El mercadologo pretende entender como es que los estímulos se transforman en respuestas del consumidor, que consta de dos partes. En primer lugar, las características del comprador influyen en la forma en que este percibe los estímulos y reacciona a ellos El segundo, el proceso de decisión del comprador afecta su comportamiento.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Las características culturales, sociales, personales y psicológicas influyen, de manera determinante, en las compras de los consumidores.

Los mercadologos no pueden controlar la mayor parte de estos factores, aunque si deben tomarlos en cuenta.

Modelo de comportamiento del comprador

Estimulo de Otros Caja negra del comprador Respuesta del

mercadotecnia Estímulos comprador

Características Procesos de Elección de un producto

Producto Económicos del comprador decisión del Elección de una marca

Precio Tecnológicos

comprador

Elección de un distribuidor

Lugar Políticos Momento de la compra

Promoción Culturales Monto de la compra

FACTORES CULTURALES

Son los que ejercen mayor influencia, la más profunda, en el comportamiento del consumidor. El mercadologo debe entender el papel que desempeña la cultura, subcultura y clase social.

• La cultura es la causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. El comportamiento humano es adquirido en la familia y otras instituciones importantes de la sociedad donde se enseñan los valores básicos, sus percepciones, deseos y comportamientos.

Los mercadologos siempre están tratando de detectar los cambios culturales, con el objeto de inventar productos nuevos que quizá se requieran

Factores que influyen en el comportamiento

Culturales

Sociales

Personales

Cultura Edad y etapa Psicológicos

Grupos de referencia del ciclo de vida

Motivación

Ocupación

Percepción

Subcultura Familia Circunstancias Comprador

económicas Aprendizaje

Estilo de vida Creencias y Actitudes

Roles y posición social

Clase social Personalidad

y concepto de si mismo

La subcultura: Cada cultura contienen subculturas menores, o grupos de personas que comparten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos étnicos y zonas geográficas. Las subculturas componen segmentos importantes del mercado y los mercadologos diseñan productos y programas d mercadotecnia que se ciñen a sus necesidades.

Ejemplos de grupos subculturales importantes:

a) Los consumidores hispanos:

b) Los consumidores de raza negra:

c) Los consumidores maduros

Clases Sociales: Son divisiones que establece la sociedad de manera permanente y ordenada, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos. La clase social no se determina con base a un solo factor.

Las clases Sociales manifiestan preferencias claras por productos y marcas, en relación con la ropa, muebles, actividades de recreación y automóviles.

FACTORES SOCIALES

El Comportamiento del consumidor también esta sujeto a la influencia de factores sociales, debido a que dichos factores pueden afectar mucho las respuestas de los consumidores, las empresas deben tenerlos presentes cuando diseñan sus estrategias de mercadotecnia.

LOS GRUPOS

Los grupos que tienen una influencia directa a los que pertenece una persona se llaman, grupos de pertenencia. Algunos son grupos primarios con los que existe una interacción regular, aunque informal, como lo son la familia, amigos, vecinos o compañeros de trabajo. Algunos son grupos secundarios que son mas formales, requieren una acción reciproca y menos regular, como grupos religiosos, asociaciones, sindicatos, etc.

Los grupos de referencia son grupos que sirven como puntos de referencia o comparación, directa (cara a cara) o indirecta para dar forma a las actitudes o el comportamiento de una persona.

Los mercadologos tratan de identificar los grupos de referencia de los mercados meta.

Los fabricantes de productos y marcas sujetos a la influencia clara del grupo deben ingeniárselas para llegar a los líderes de opinión de los grupos de referencia correspondientes.

Los líderes de opinión son las personas que pertenecen a un grupo de referencia y que en razón de capacidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales ejercen influencia en los demás.

Los mercadologos tratan de identificar las características personales de los líderes de opinión que guardan relación con sus productos con objeto de determinar que medios o mensajes usarían.

La familia

Los miembros de la familia pueden influir mucho en el comportamiento de comprar. En la vida del comprador existen dos familias. Los padres del comprador constituyen la familia de orientación. Los padres orientan a la persona hacia una religión, política y economía, así como hacia un sentido de ambición personal, amor propio y amor en general.

La familia de procreación, el cónyuge del comprador y sus hijos, tienen una influencia mas directa en el comportamiento cotidiano para comprar.

Los mercadolgos se interesan por los roles y la influencia relativa del marido, la esposa y los hijos con relación a las compras de una gran variedad de productos y servicios.

LOS ROLES Y LA POSICIÓN SOCIAL

Una persona pertenece a muchos grupos y organizaciones. La posición de la persona en cada uno de los grupos se puede definir en términos de su rol y posición.

Un rol esta compuesto por las actividades que se esperan de una persona, según opinión de las personas cercanas a ella.

Cada rol entraña una posición social que refleja cuanto la aprecia la sociedad. Con frecuencia las personas eligen productos que reflejan su posición social.

LOS FACTORES PERSONALES

Las decisiones del comprador también esta sujetas a características personales, por ejemplo la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida y la personalidad y concepción de si mismo del comprador.

LA EDAD Y LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA

Con forme transcurre la vida de una persona van cambiando los vienes y servicios que adquiere. Los gustos por los alimentos, la ropa los muebles y la diversión, con frecuencia, guardan relación con la edad. Las compras también tienen relación con la etapa del ciclo de vida de la familia; las etapas por las cuales van pasando las familias conforme maduran con el tiempo.

Así mismo el ciclo de vida, se ha identificado etapas psicológicas. Los adultos van experimentando ciertos cambios o transformaciones conforme transcurre su vida.

La ocupación

La ocupación de una persona influye en los bienes y los servicios que compra.

La situación económica

La situación económica de una persona influirá en la elección de determinado producto.

El estilo de vida

Es el patrón de la vida de una persona, expresado en sus actividades, intereses y opciones. El estilo de vida no solo abarca la clase social o la personalidad de alguien, también perfila el patrón entero de su actuación y su interacción con el mundo.

LA PERSONALIDAD Y EL CONCEPTO DE SI MISMO

La personalidad característica de cada persona influye en su comportamiento para comprar. La personalidad se refiere a las características psicológicas singulares que conducen a respuesta, relativamente consistentes y duraderas ante el entorno propio. La personalidad casi siempre se describe en términos de rasgos como tener confianza en uno mismo, tener dominio, ser sociable, ser autónomo, estar a la defensiva, ser adaptable y ser agresivo. La personalidad puede servir

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