Minicaso Rising Action Bakery

Caso Rising Action Bakery

1. ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en Rising Action?

Respuesta:

Los participantes del proceso son todo el equipo que apoya a la gerente general Ana Paula Gutierrez ya que ella confía en lo que ellos como grupo decidan a través de todas las etapas que el proceso conlleve.

2. ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Bakery para desarrollar la relación con la empresa y conseguir la venta, por qué? ¿Qué clase de información le atraería a cada participante del proceso de compra?

Respuesta:

• Nirmesh patel: le preocupa mantener la participación en el mercado. Lo ideal sería otorgarle información relacionada a la harina con menos carbohidratos en tiendas del mismo rango.

• Daws Chiles: le preocupa producir el pan bajo en carbohidratos de manera eficiente y sin tener que incurrir en la compra de nuevo equipo. La información que se le debe dar a él es la relacionada a la fabricación del pan con la harina bajo en carbohidratos utilizando los métodos de producción tradicional de la empresa con una mínima inversión.

• Joan Wells: le preocupa la cantidad de harina que se utilice en la producción y mantenerse dentro de los presupuestos establecidos por finanzas. Se le puede brindar información de recetas con cantidades estándares para que se pueda realizar una proyección más exacta y determinar el nivel de cumplimiento del presupuesto que tendrá.

• Matt Simon: él está preocupado sobre invertir una alta cantidad de dinero en un producto cuya demanda se pronostica que no durará muchos años. Se le puede dar información respecto a costo/beneficio en tiendas que vendan el producto.

• Dan Levy: a él le preocupa la acogida que tendrá en producto en los clientes. Al igual que a Matt se le puede brindar información de las tiendas.

• Asistente de Dan: ya que ella es la encargada de determinar las cantidades de los pedidos y participaría en el desarrollo del nuevo producto, tipo y cantidad. Se le daría información del producto al igual que las recetas con cantidades estándares.

• Asistente de adquisiciones Janice para brindar toda la información acerca del Nuevo producto. La información que a ella se le debe brindar es la relacionada con la demostración de que es un producto innovador que aportará grandes beneficios a la compañía.

• Todos: además del material que se pueda tener enfocado a cada necesidad, no hay nada que supere la experiencia por lo tanto gestionaría como una segunda fase una sesión de demostración del producto donde todos los involucrados estén presentes y puedan de una manera más tangible visualizar todos los beneficios del producto.

3. ¿Por qué un modelo de ventas por relaciones sería más eficaz que uno de ventas por transacciones para Joe y Power Flour?

Respuesta:

El modelo de ventas por relaciones es más eficaz pues permite llevar a cabo procesos de retroalimentación y un trabajo conjunto tal como establecer la cantidad de harina para lograr la calidad del producto sin que esto afecte la rentabilidad de la empresa.

Este modelo permite establecer relaciones, mejora la eficiencia y agrega valor. Se convierte al proveedor en un aliado. En el modelo tradicional de ventas por transacciones cada transacción es independiente, por tanto no se crea una relación y el enfoque está en la venta directa y en el dinero.

Es una situación retadora pues el vendedor necesita tener acceso a todos los miembros involucrados, personalizar muy bien la información que le brinda a cada uno de ellos y manejar la relación con cada uno de ellos.

4. ¿Qué etapas del proceso de compra identifica en este caso? Explique.

Respuesta:

Se identifican las siguientes etapas del proceso de compra:

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