Negociacion Maria Calas
Enviado por cruzado1 • 1 de Noviembre de 2019 • Ensayos • 3.214 Palabras (13 Páginas) • 167 Visitas
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SEGUNDO CASO NEGOCIACIÓN:
MARÍA CALAS
Nombre Curso: Negociación
Profesor : Roberto Vega Massó
Ayudante : Monserrat Zorzano Vega
Integrantes :
Fecha : 31/05/2016
Caso 2: María Calas
Instrucciones confidenciales para el representante de Maria Calas
Usted es socio de una empresa que representa a grandes celebridades. Maria Calas no es, desde luego, una cliente importante, pero usted quiere realizar un buen trabajo, puesto que esta es su primera misión y sobre todo porque tiene interés en aumentar las operaciones de su firma en el ramo de la Ópera. Es la primera ocasión en que usted representará a la Sra. Calas.
Ayer se entrevistó con la soprano Maria Calas, quien a pesar de no ser tan joven, tiene una excelente voz. Durante la conversación que sostuvo con ella obtuvo la siguiente información:
Maria no ha tenido un papel principal desde hace más de dos años, sin embargo ha interpretado varios papeles secundarios. Su popularidad ha ido declinando. La compañía de Ópera Lírica (COL), con la que María ha trabajado varios años, tiene programado estrenar, dentro de tres semanas, la ópera Manon Lescaut. Cuando la COL anunció los nombres de todos los cantantes excepto el de la soprano del papel principal, María se puso en contacto con el Director Artístico de la COL para preguntarle si había alguna posibilidad de que ella interpretara ese papel. El papel principal es bastante difícil y siempre ha sido considerado un honor para las sopranos jóvenes. Sin embargo, Maria conoce ese papel bien y lo ha interpretado varias veces. Hace dos días la COL le ha informado a Maria que quizá ellos podrían estar interesados en contratarla para el papel de Manon. Se acordó una reunión, en la que usted, como representante de Maria, se reunirá con el gerente comercial de la COL para tratar este asunto.
La COL es una institución reconocida, localizada en una importante zona metropolitana. Al igual que la mayoría de las compañías de ópera, es una institución no lucrativa que está financiada por la venta de las entradas, los donativos de fundaciones y empresas, y los ingresos que provienen de un modesto subsidio. Por lo general, durante el año logra recuperar los gastos con la venta de entradas que es bastante buena, tomando en cuenta que su teatro tiene capacidad para 2.000 personas. Los precios de las entradas fluctúan entre $18.000 y $55.000. La función Manon está programada para representarse durante una temporada de mes y medio, con tres funciones por semana.
Maria desea desesperadamente que le den el papel, ya que podría representar para ella un verdadero resurgimiento y le daría la oportunidad de obtener un papel importante en el próximo programa especial de ópera en la televisión. Por dicho programa le pagarían 45 millones y es probable que consiguiera más contratos. María estaba encantada cuando se enteró que la COL quizás estaría interesada en ella y le dijo a usted que lo que realmente quería era obtener el papel, y que el pago no era tan importante, incluso le confió que estaría dispuesta a trabajar gratis, pero que por razones de ética profesional, reputación y el impacto que esta noticia podría tener en sus futuros contratos, no era conveniente y por lo tanto cuanto más alto fuera el precio, mejor.
Durante los últimos dos años, el sueldo de María por interpretar papeles secundarios de óperas de este tipo ha variado entre 10 y 18 millones. Hace cuatro años, cuando estaba en la cima de su carrera, recibió 22 millones por interpretar el papel principal de Manon con la COL. Desde entonces, debido a la inflación y popularidad de la ópera, casi se ha duplicado la cantidad que se les paga a los cantantes de ópera. Sin embargo, María que reconoce que ahora ya no es tan joven, no podría lograr que se vendieran todas las localidades tal como lo hacía antes.
Se dice que el año pasado le pagaron más de 24 millones a una soprano joven e inexperta que representó el papel de Manon para la COL. Hace dos años fue la última vez que María trabajó en esa compañía interpretando el papel de la soprano secundaria de Manon, por lo que le pagaron 12 millones y medio, y recibió críticas razonablemente buenas. A pesar de que es difícil generalizar, a los que interpretan el papel principal en óperas de este tipo, se les paga el doble de lo que ganan los que representan los papeles secundarios.
Es probable que una de las principales preocupaciones de la COL sea que la gente no asista a la representación de Maria. Se dice que, generalmente durante el año el teatro tiene un lleno del 85%, pero en muchas ocasiones se agotan las localidades. Por otra parte, una venta de localidades baja podría ser devastadora para el presupuesto anual. Esta es una razón por la que usted piensa que a María le han ofrecido muy pocos papeles últimamente. Si bien su voz es aún fuerte, de vez en cuando tiene días malos, lo que hace cuatro años no le sucedía. Si las actuaciones de Maria pudieran generar la venta de solo un 50% o 60% de las entradas, es muy probable que este fuera su último papel principal; de hecho cualquier cifra menor a 80% causaría el mismo efecto.
Prepares para la reunión con el gerente comercial de la COL.
1.- Planificación de negociación
Variables | MC | COL |
1) Contexto: Variables Objetivas | - Al adquirir el Papel principal Manon, genera grandes expectativas respecto al soprano. - El teatro cuenta con capacidad máxima de 2.000 butacas. - Las entradas varían de 18.000 a 55.000 pesos. - Las funciones de Manon tienen un periodo de un mes y medio. - MC no ha tenido un papel principal en los últimos dos años. - Ha realizado varios papeles secundarios. | -Es una institución reconocida, dentro de las compañías de ópera. - Es una institución sin fines de lucro. - Se encuentra en una zona importante de la región metropolitana. - Las entradas varían entre 18.000 y 55.0000 pesos. - Las funciones de Manon Lescaut tienen un periodo de un mes y medio, con tres funciones por semana (18 funciones en total). - Generalmente llenan un 85% de las butacas y vender menos del 80% se considera malo. |
Variables Subjetivas | -Asistencia de los espectadores. - Probabilidad de que no pueda participar en la fecha destinadas. - El año anterior se pagó 24 millones a una soprano inexperta que representó el papel de Monan. - El sueldo de Maria Calas por interpretar papeles secundario ha sido de 10 a 18 millones. - Si asume este rol, puede significar un resurgimiento artístico | -Preocupación debido a la probabilidad de no completar la capacidad del teatro y generar ventas mínimas. |
2) Intereses |
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3) Alternativas | MAAN: Lograr el contrato de la soprano principal por la suma de a lo menos $45 millones. a) Trabajar dos veces por semana en vez de tres, para evitar la inasistencia de las funciones por motivo del cansancio físico-mental de la soprano. F: Tener el papel principal y además evitar cansancio. D: Bajarán las ganancias del teatro, porque se reducen 6 funciones. b) Contrato fijo de 30 millones, y con un ingreso variable según la cantidad de espectadores. F: Se logra el objetivo de tener ser la soprano titular, y es una precio intermedio entre un secundario y un titular. c) Que MC respalde un porcentaje de las entradas, si no alcanza el 85% de asistencia. d) Que las 3 primeras semanas MC sea la soprano titular, y dependiendo de las críticas, se deba evaluar su continuidad por las semanas restantes. F: Se logra ser la soprano principal en la obra. D: Depende de un factor externo que son las críticas de especialistas y el público, por lo que se podría perder el papel por motivo de malas críticas. e) Recibir un sueldo menor en pos de que se baje el valor de las entradas. F: Al ser las entradas más baratas hay posibilidad de que asista más gente a la función. D: Recibiría menos sueldo, puede que no se llene el teatro como se espera. f) Aumentar la publicidad del teatro, para atraer más asistentes. F: Capacidad completa de asistentes. D: Costos altos en publicidad, por lo que no sería rentable. | MAAN: Contratar una soprano que asegure llenar el teatro a) Ofrecer a María el puesto de reemplazo para la soprano principal. F: Se puede elegir una soprano que este pasando por “su mejor momento”, asegurando muchas ventas de entradas y además se le da la opción del papel principal a María. b) Ofrecer a María el papel principal pero que para futuras obras, la duración sea menor. F: Se asegura que la voz de María pueda aguantar todas las funciones de la obra. D: María se puede sentir ofendida por no confiar en ella, ni en su voz. c) Proponer a María un sueldo inferior. D: No es recomendable, por razones ética-profesional, reputación e impacto en esta medida. |
4) Opciones/ Soluciones |
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5) Legitimidad |
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6) Compromiso | A. Transitoriedad del acuerdo
B. Otros acuerdos futuros
C. Obligaciones de cada parte en garantía de cumplimiento del acuerdo
D. Eventualidades en el incumplimiento (imponderables)
E. Secuencias de sucesos para llegar a acuerdo I.- Preparación: a.- Realizar la programación de la negociación y estar lo más preparado posible. b.- Identificar mis intereses. c.- Definir cuáles serían las posibles alternativas de acuerdo. d.- Definir las alternativas de acuerdo negociado MAAN e.- Definir cuáles son los posibles intereses de la contraparte. f.- Preparar la conversación. g.- Preparar la argumentación. II.- Discusión y desarrollo. III.- El cierre. IV.- Los acuerdos. Posterior a los acuerdos: V.- El o los resultados VI.- Seguimiento de los acuerdos
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B. Otros acuerdos futuros
Obligaciones de cada parte en garantía de cumplimiento del acuerdo
D. Eventualidades en el incumplimiento (imponderables)
E. Secuencias de sucesos para llegar a acuerdo I.- Preparación: a.- Realizar la programación de la negociación y estar lo más preparado posible. b.- Identificar mis intereses. c.- Definir cuáles serían las posibles alternativas de acuerdo. d.- Definir las alternativas de acuerdo negociado MAAN e.- Definir cuáles son los posibles intereses de la contraparte. f.- Preparar la conversación. g.- Preparar la argumentación. II.- Discusión y desarrollo. III.- El cierre. IV.- Los acuerdos. Posterior a los acuerdos: V.- El o los resultados VI.- Seguimiento de los acuerdos |
7) Comunicación |
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8) Relación |
| -Al teatro le sirve alguien que tenga una buena voz y harta experiencia como María Calas. |
9) Cisnes negros |
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2.- Estrategia de negociación:
a.- Objetivo del grupo: Lograr un acuerdo dentro del tiempo establecido, generando satisfacción en ambas partes.
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