Negociaciones

Describa la importancia del compromiso como una táctica de comunicación

El compromiso es un concepto clave para crear una posición de negociación. Una definición de compromiso es asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción. Los compromisos tienen un doble filo. Pueden servir para obtener las ventajas, pero también encerrar a un negociador en un punto o posición particular. Los compromisos intercambian la flexibilidad por una certeza de acción, pero crean dificultades si uno desea moverse a una nueva posición.

Puede ser deseable o incluso necesario cambiar de posición después de hacer un compromiso. Por estas razones, cuando uno hace un compromiso debe tener también planes de contingencia para realizar una graciosa salida de ser necesario. Para que el compromiso original sea eficaz, el plan de contingencia debe ser secreto. Los compromisos pueden ser útiles para uno como negociador, pero le será ventajoso evitar que la otra parte haga sus propios compromisos. De hecho, si la otra parte toma una posición comprometida, la ventaja será mantener abierta una o dos vías de escape para que él o ella puedan salirse del compromiso.

Los compromisos buenos, sólidos y deliberados toman tiempo. Una forma de evitar que la otra parte asuma una posición comprometida es negarle el tiempo necesario para hacerlo.

Otro método para evitar que la otra parte asuma una posición comprometida es ignorar o minimizar una amenaza mediante el recurso de no reconocer el compromiso del otro, o incluso bromear al respecto.

No obstante, a veces, si una parte asume un compromiso, le da ventaja a la otra. Cuando una parte adopta una posición sobre un tema en una etapa relativamente temprana de la negociación, puede ser muy ventajoso para el negociador consolidar dicha posición para que no cambie a medida que avanza la negociación sobre otros temas. Un negociador puede manejar esta situación en una de dos formas: identificar la importancia de un compromiso cuando se declara o tomar nota y hacer un seguimiento de las declaraciones del otro.

Señale las opiniones para cerrar el trato de una situación distributiva

El proceso fundamental de una negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de negociación más grande posible, es decir, alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte.

En una negociación distributiva, ambas partes saben que tienen que conciliar por menos de lo que preferirían, pero esperan que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia. Para que haya un acuerdo, ambas partes deben creer que el acuerdo que tienen, aunque menos deseable de lo que preferirían, es lo mejor que pueden obtener.

Esta noción es importante tanto para alcanzar un acuerdo como para asegurar el apoyo para el acuerdo concluida la negociación. Los negociadores que no creen haber obtenido el mejor acuerdo posible, o que creen que perdieron algo en el trato, pueden tratar de salirse del acuerdo después o buscar otro modo de recuperar sus pérdidas. Después de negociar durante un tiempo y conocer las necesidades, posiciones y tal vez el punto de resistencia de la otra parte, el siguiente desafío para un negociador es cerrar el acuerdo. Existen varias prácticas para que los negociadores cierren un acuerdo; elegir la mejor táctica para una negociación específica es más arte que ciencia.

Ofrecer opciones En vez de hacer una sola oferta final, los negociadores pueden proporcionar dos o tres paquetes de opciones para la otra parte, con un valor más o menos equivalente. A las personas les agrada tener opciones, y ofrecerlas a la otra parte es una técnica

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