Negociación Contractual

NEGOCIACION CONTRACTUAL

La negociación contractual es considerada desde el punto de vista económico del derecho, como el intento de reconstruir el contrato perfecto y de imputar los riesgos sobre lo que las partes no se han puesto de acuerdo expresa o tácitamente de tal forma que maximicen las ventajas del contrato.

Este tipo de contratos tiene como finalidad establecer las bases para alcanzar una negociación exitosa.

Las personas que desean realizar negocios en el plano internacional deben estudiar la cultura del país con el que están contratando para llegar a comprender las diferencias contractuales y legales originadas por dicha diferencia.

La negociación contractual, en nuestro país incluye varias reuniones personales dentro de un marco de actividades sociales, en su mayoría informales. Las partes consideran importante conocerse en el plano personal y familiar, así como sus antecedentes académicos, laborales, amigos en común, intereses sociales y culturales, para llevar a cabo una negociación comercial.

La mayoría de las comunicaciones entre las partes se lleva a cabo en persona y pocas veces por teléfono o medios electrónicos.

La contratación transfronteriza será altamente exitosa si se siguen los siguientes lineamientos elementales:

• Realizar una amplia investigación en relación con las diferencias culturales y comerciales; tener en cuenta que dichas diferencias son vitales para alcanzar una contratación exitosa.

• Esperar negociar con individuos de diversas personalidades, estilos y necesidades como en cualquier parte del mundo.

• Prepararse para llevar a cabo negociaciones de forma diferente a lo acostumbrado y hasta llegar a sentirse incómodo a veces.

• Establecer prioridades sobre los puntos clave del contrato.

• Estar dispuesto a permitir que el proceso contractual se conduzca tal y como lo disponga la contraparte cuando estime que cierto método o punto de negociación resulte de suma importancia para ella.

• Desarrollar el arte del compromiso y aprender a adoptar e integrar otros estilos.

En la negociación hay que tener en cuenta la importancia que tiene la información y la veracidad de la misma ya que ello es determinante para la realización de un contrato, aunque suele sostenerse que cada parte está más preocupada por sus propios intereses que por el bienestar ajeno.

También es necesario en este proceso que cada parte internalice que podría suceder si no arriban al acuerdo, las posibilidades de obtener el mismo fin con otro sujeto, un análisis de costos y beneficios, tiempo invertido en la negociación y los márgenes de maniobra antes

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