Negociacion Contractual

Taller de negociación contractual

¿Con quién se puede negociar?

• Autoridades

• Personal

• Socios

• Clientes

• Proveedores

• Caseros

Negociación comercial

Es un acuerdo entre cliente-proveedor para fijar precio, volumen, plazo, fecha de entrega, riesgos etc. A cambio de un pago. Es un proceso en el que ambas partes hacen propuestas y contraen compromisos en una búsqueda para satisfacer sus intereses y llegar a un acuerdo.

En una negociación no debe haber un ganador y un perdedor, es un proceso que acaba con una conclusión satisfactoria para ambos es el ganar/ganar

¿Qué es negociar en términos prácticos?

Es convencer, acordar un supuesto donde ambos estén satisfechos, donde ambos estén contentos. Es el decir ciertas palabras en cierto momento en la manera indicada

Estilos de negociadores

• Comodino; no hace ningún esfuerzo durante la negociación

• Concreto; va al grano

• Cerrado; no se puede dialogar

• Abierto; se puede dialogar

• Tranquilo; guarda la calma en todo momento

Elementos a tratar en una negociación comercial

• Acordar el precio

• Cantidad de mercancía

• Calidad y especificaciones de mercancía

• Plazos de pago

• Fecha de entrega

• Descuentos de pronto pago

• Descuentos financieros

• Descuentos comerciales

• Promociones

• Días de crédito pronto pago

Preparación personal para la negociación

-Determinación de lo que se busca en la negociación, objetivo claro

-Conocimiento de la contraparte, informarse de los planes de la contraparte

-Conocimiento de la situación; conocer el contexto

-Diseñar una estrategia de negociación adaptable a las objeciones

Tácticas de negociación

Silencio; no se dice nada hasta que se esté seguro de lo que se va a proponer

La doble alternativa; siempre dar dos opciones o mas

La sorpresa, consiste en obtener una concesión antes de que sea demasiado tarde

Tirar alto; si se comienza haciendo peticiones altas la contra parte sentirá agrado si usted acepta menos de lo que pide

Tiempo fuera; consiste tomar tiempo para tomar su decisión

La frase positiva; consiste en poner una frase positiva para recibir una respuesta positiva

¡Es una buena idea la! ¿Aprovechamos?

El retiro aparente; este consiste en demostrare a su contraparte que no está dispuesta a continuar discutiendo el tema, cuando esto no es cierto

El amarre; poner un pregunta estimulante al final para generar un estimulo

Manejo de restricciones

Es necesario saber de qué depende la capacidad de la contraparte, no tiene sentido explotarla si después será necesario renegociar el acuerdo.

Buscar acuerdos ganar-ganar

Donde todos ganan es el mejor escenario para cada una de las partes, estimula a los participantes a sostener una actitud accesible.

Utilizar los pagos en efectivo como estímulo, las grandes transacciones se realizan mediante pago en sistema bancario, la presencia física del dinero es un estimulante psicológico para las compraventas, otro estimulante es el manejo de volúmenes grandes de producto, ofrecimiento de publicidad como accesorio y la promesa de futuras compras o ventas con similares o mayores beneficios.

Nivelación

Los participantes en la negociación homologan su lenguaje y su posición facultativa para conceder y negociar ciertas cláusulas, nadie está interesado en mostrar una imagen intimidante que impida obtener respuestas sinceras de la contraparte.

Firmeza del acuerdo

Es importante saber si lo pactado lo podrán cumplir ambas partes, el formalizarlo en contrato mantiene como prueba del compromiso de cada uno, que se cumpla en tiempo y forma contribuye con el plan de negocios un litigio para obligarlo a cumplir es tardado costoso y vergonzoso.

El momento adecuado ´para negociar con determinado individuo

Se debe negociar con aquellas que transitan por un estado sólido de gestión sin problemas financieros y sin intenciones de venderse o cerrar actividades

Clausulas compromisorias

Asegúrese que la empresa con la que contrate se mantenga involucrada en el proyecto aun después de que se entregó la mercancía y se liquidó el precio, cosa comúnmente utilizada en la garantía de producto a determinado tiempo.

La negociación es una actividad

...