Negociador Ideal

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración

1. Opciones previstas. Los buenos negociadores consideran un mayor número de resultados u opciones posibles en cada asunto importante de la negociación (5,1 opciones) que el negociador promedio (2,6). Son gente que manejan un amplio abanico de posibilidades. Les permite luego flexibilidad y el planteamiento de intercambios imaginativos.

2. Identificación de áreas comunes de interés. Los buenos negociadores se esfuerzan en detectar por anticipado áreas de común interés en una proporción tres veces mayor que el negociador promedio.

En la preparación de una negociación es fácil observar la atención que se presta a los posibles puntos de enfrentamiento que pueden preverse en las negociaciones. Los buenos negociadores los tienen en cuenta, pero hacen un esfuerzo en detectar posibles áreas dónde es posible que el interés sea común.

3. Consideraciones a corto y largo plazo. Los buenos negociadores consideran las implicaciones del resultado de las negociaciones dentro de un horizonte temporal que va más allá del resultado inmediato de la negociación, y en una proporción superior al doble que lo considerado por el negociador promedio. Los franceses, ya hemos visto, son “duros” negociadores. Pero esto lo hacen muy bien, lo que también les convierte en “buenos” negociadores.

4. Planificación del desarrollo de las negociaciones. El buen negociador es flexible a la hora de contemplar un posible desarrollo de las negociaciones. Los asuntos objeto de negociación no aparecen tan ligados de una manera tan secuencial como en el estilo del negociador promedio -más rígido a la hora de encadenar

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