Negociar Saber Decidir

Lo que usted quiere saber es, de hecho, esencialmente el tema de mi curso que dura diez meses", responde Margaret Neale, cuando se le pregunta por los requisitos de una negociación efectiva, y se puede adivinar una sonrisa en la respuesta. Docente en los MBA de la Universidad de Stanford (EE.UU.), Neale es una especialista en negociación y toma de decisiones, dicho de manera sencilla. También se interesa por la colaboración, la distribución de cargas y beneficios, el aprendizaje en grupos y equipos, la toma grupal de decisiones, y la diversidad.

En términos técnicos, puede decirse que Neale estudia los procesos cognitivos que generan desvíos respecto de una conducta negociadora efectiva.

A punto de visitar Buenos Aires con una agenda académica, Clarín le realizó un reportaje vía mail debido a que su investigación cambió el enfoque de la "disciplina de la negociación".

—¿Cuáles son los requisitos de una negociación efectiva?

—No existe una respuesta breve sobre cómo ser un negociador efectivo. Es muy difícil contarle todas las cosas que se necesitan, de hecho este es, esencialmente, el tema de mi curso que dura diez meses.

Sin embargo, con paciencia docente, dice: "Déjeme darle algunas sugerencias. ¿Qué se necesita para una negociación efectiva? Bien, en primer lugar, hay que saber qué es un buen trato. ¿Cómo saber qué es un buen trato? Bueno, es necesario saber cuál es mi línea de base: cuál es el punto en el cual me es lo mismo cerrar el trato o tomarme un impasse, es decir, retirarme. También es necesario saber qué pasa si me retiro. ¿Cuáles son las alternativas? En segundo lugar, debo saber cuáles son mis aspiraciones: ¿qué estoy tratando de conseguir? Pero esto se refiere sólo a mi punto de vista, lo que debo saber de mí mismo. Y esta es la condición mínima.

—Pero uno no actúa sólo...

Claro, por eso también es necesario entender a la otra parte. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son sus aspiraciones o qué está tratando de obtener en esta negociación? Es necesario entender qué es lo importante para ella, tanto como entender qué es lo importante para mí, ya que somos interdependientes y más cuando estamos sentados frente a frente.

Un dilema clásico

Inmediatamente se refiere a uno de los principales problemas que se encuentra en cualquier tipo de "transacción": el dilema del negociador. De manera sintética, esta especie de paradoja sostiene que "si hago concesiones, pierdo prestigio frente a mi representado. Si no hago concesiones, puedo empeorar su situación. De modo que tengo que manejar ese proceso en la negociación: cómo hacer concesiones a fin de lograr

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