Negocios.

2,1. VOCABLO NEGOCIACIÓN

Ya he señalado en el capítulo anterior que existe una falta de conocimientos teóricos en lo referente a la estructura de la negociación, que 74

Carlos M. Aldao-Zapiola

trae aparejada una ignorancia acerca de su concepto. También hice

referencia a esa idea errónea que considera a la negociación laboral

como sumamente diferente de las otras.

Estas dos circunstancias, y el hecho de que considero inapropiado

desarrollar la estructura de la negociación sin una definición previa de

su concepto, justifican que tome unos minutos para analizar las conceptualizaciones más recientes de la negociación en general. Luego se

definirá la negociación laboral y se elaborará finalmente un concepto

interdisciplinario de la misma.

2,1,1. Concepto corriente

Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguir

tres caminos:

➢ Primero: apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por

la fuerza, si pertenece a alguien que se resiste.

➢ Segundo: simplemente pedirla.

➢ Tercero: intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentido genérico o alguna otra operación similar.

Con respecto al segundo camino, se da con mucha frecuencia que

ante un simple pedido, aun a cambio de nada, hay quienes están dispuestos a acceder con mayor facilidad de lo que podría esperarse, sobre

todo si se trata de cosas sencillas. Por supuesto que existe otro grupo

que sería incapaz de actuar de esta manera, y con el cual únicamente se

logra algo mediante una transacción.

A la acción que intenta lograr un intercambio –transacción– se la

llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aun cuando el trato no se

alcance se habrá negociado.

En la vida cotidiana se negocia permanentemente. La madre

negocia con su hijo cuando le indica que tome la sopa a cambio de un

premio si lo hace o de un castigo si no lo hace. El adolescente negocia

con su padre que le preste el automóvil para una salida y le promete

un buen logro en sus calificaciones escolares. El marido negocia con la

esposa cuando ella quiere ir al teatro un sábado por la noche y él prefie-75

Capítulo II Concepto y clasificación de la negociación

re quedarse en su casa viendo un espectáculo deportivo por televisión.

Negocian los individuos, negocian las organizaciones intermedias y

también lo hacen las grandes potencias. Todos, en su campo, en el universo que los rodea, ya sea doméstico, informal, formal, institucional,

etc., viven negociando.

Pero para que dos –o más– partes estén motivadas a negociar deben

tener objetivos distintos que se puedan intercambiar. Surgen así tres

requisitos básicos:

➢ Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una

mesa con determinadas personas.

➢ Objetivos distintos –no idénticos–: si ambas partes quieren

exactamente lo mismo es imposible la transacción.

➢ Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga algo

que le interesa a la otra y a la inversa.

Estos conceptos son los que hacen que el común denominador de

la gente entienda que negociar es dar algo a cambio de algo.

2,1,2. Concepto lingüístico

Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia,

negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando

géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también

tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.1

Por su parte,

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